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こんにちは^^)
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昨日はカミさんと二人で初めて吉野家に行った
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秋田俊弥（あきたとしや）です(^^)/


中島みゆきの「狼になりたい」という曲以来
わたしは、吉野家の大ファンなのです^^)

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さて、
今日のテーマは、こちらです^^)

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BtoBの新規開拓をしたいのですが、
秋田さんは、どのようにやって来たのですか？

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なぜ、
このテーマがふと思いついたかというと、、、
（散歩していたら、ふと思いつきました）

今、平行して複数の本を読んでいる中で、

『売り込まなくても売れる』
（ジャック・ワース著　フォレスト出版）

『インサイド・セールス』
（水嶋玲以仁著　ダイヤモンド社）

という本があります。


『売り込まなくても売れる』のポイント

１．効果的な質問をする
２．メモをとる
３．話をよく聞く

なんか、わたしがいつも言っていること
ですね（笑）


『インサイド・セールス』のポイント

従来の営業（フィールド・セールス）は、
顧客情報やノウハウが営業マンの頭の中に
あるので、メールや電話など訪問しない営業
により顧客情報を記録化する。


この２冊から共通して見えることは
なにかというと、、、

営業の現場は見えない！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
だから、記録しよう！！
^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということです。


お客さんと営業マンの間でやり取りされている
現場に真実があるが、営業マンの頭の中に
情報があるので、

営業の現場は見えない！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


で、
今、わたしは過去自分がやってきたことを
書き出す作業をしています。


その中で、
40代、通信会社で、中小企業の新規開拓を
どのようにしていたのか？を書き出していました。


結果は、
帝国データバンクのリストにテレアポして
アポ率75％、
アポが取れた場合、契約率90％。


ポイントをひと言でいうと、

【プロセスの見える化】


具体的になにをしたかというと、、、

前提にとして、
わたしがいた通信会社は
勝てる商品が、１つしかなかった
ということがあります。


その上で、なにをしていたか？

１．事前準備
・雑誌をコピーして業界調査
・勝てる商品の企業の基準を定義した
（業種、業態、売上、拠点数など）
・30秒のアポイント・トークを作成

２．テレアポ（30秒）

３．初回訪問前の準備
・５分間トークの作成
・５分間トーク用パワポ資料
・初回訪問のゴール
（相手からなんと言われて、次回のアポが決まるまで想定）

４．初回訪問企業の調査
・業界雑誌
・過去の私のメモから同じような会社がないか調べる
・訪問企業向けのトーク作成

５．初回訪問

６．アポが取れたところは次回訪問の準備
・ヒアリング項目
・初回訪問面談から質問する事項

７．何回かのヒアリング訪問後、たたき台の提案書

８．何回の打合せ後、最終提案書

９．相手企業が稟議を通す

１０．複数社のコンペ

１１．コンペになっても値下げせずに受注


こんな感じで、
【プロセスの見える化】をしていました。


そんな中に、
いつもお客さんが話したことをメモすることが
あったというわけです。


この【プロセスの見える化】をしたことで、
その後、9割が新入社員という営業部の
マネージャーになったとき、役立ちました。


新入社員でも、
アポ率50％、契約率60％を実現できる
ように、伝えられることができたからです。


とにかく、大切なことは、
【プロセスの見える化】だと思うのです^^)/


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◆今日のポイント

営業現場の
【プロセスを見える化】しよう！



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今日のテーマ、「BtoBの新規開拓」について
わたしがやってきたことを詳しく聞きたい方が
いましたら、下記件名でメールいただけますか？

グループ形式で勉強会を開催します。

件名：
【希望】BtoBの新規開拓勉強会の開催

メールアドレスは、こちらです^^)
⇒　jissenryoku.up@gmail.com


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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます！


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それではまた、
次号をお楽しみに^^)


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秋田俊弥

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秋田俊弥のホームページはこちらです。
「会う前から決めてますから」と言われる
秘密を書いています^^)

⇒ https://sokketsu.site/

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なぜ、この仕事をしているのか？
その理由を語ったストーリーはこちらです。

⇒https://drive.google.com/file/d/1JR7wvvQdAtfBYlgecVftTRf3N_mhp5Pe/view?usp=sharing

正直、
失敗の連続の話、見せたくなかったですf^^;

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自分を信じる力＆モエル株式会社

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