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こんにちは^^)
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親父に「80歳でも脳が老化しない」本を
すすめたら、「それはいいなぁ」と言われた
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秋田俊弥（あきたとしや）です(^^)/


ちなみに、去年のベストセラーです。
『80歳になっても脳が老化しない人が
やっていること』（アスコム）


ついでに
『ボクはやっと認知症のことがわかった』
という本も買ってしまいました（笑）



さて、
昨日のメルマガで、

「大丈夫、
私ならお客さんの話を受け取れる」
と思えるようになると、
お客さんの話を、気持ちまで聞ける！

というお話をしました。


ある方から、
このような問いかけがありました。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

お客さんの気持ちを聞くことができるようになる
には、どのように質問したらいいですか？

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～


いい問いですねぇ～^^)///


その前に、お聞きしまぁ～ス！

「質問」と「問い」のちがいはなに？
と聞かれたら、なんと答えますか？


「質問」と「問い」のちがいがわかることが
お客さんの気持ちを聞くことできる
一番の近道になります。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「質問」とは？
・「何歳なのか？趣味は何か？」のように
決まった答えがある。
・正解や事実を決定しようとする行為。


「問い」とは？
・「人生の問い・本質的な問い」のように
決まった答えがない。
・相手や自分の内側になるものを
引き出そうとする行為。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これは、
わたしが考えたものではありません（笑）


『アイデアをお金に変える「マネタイズ」ノート』
という本の中で、市原義文さんが
書いていることです。


ちなみに、
ロルバーン ポケット付メモミニを
紹介してくれたのも、市原さんです。

⇒　https://tinyurl.com/2p9rsnmb


わたしは、
この市原さんの「質問」と「問い」の定義を
読んで、すぐ本を持ってレジに向かいました（笑）


結論を言うと、

お客さんの気持ちを聞くことができる人は、
「質問」ではなく、よい「問い」をしている。


では、
「質問」と「問い」のちがいを
簡単な事例でお話しますね。


＜事例＞
奥さん３３歳、お仕事はパート。
お子さん、８歳（男）、２歳（男）、
１ケ月前に、女の子が生まれました。

あなたが、生命保険営業でしたら、
今週訪問するとき、何と声かけますか？


（thinking time ）



まずは、
奥さんや赤ちゃんの体調がどうなのか？
声をかけると思います。


つぎに、何と聞きますか？


たとえば、
「〇〇ちゃんは女の子ですので、将来は
どんな学校に行かせたいですか？」
と聞いたとします。


これは、自分の商品につながるような
「正解や事実を決定しようとする行為」
ですので、「質問」となります。


では、
このように聞くことは、どうでしょうか？


「初めての女の子ですが、
奥さんは、どう想いましたか？」

この「問い」は、
初めての女の子が生まれて
奥さんが、どういう気持ちでいるのか？
を聞いています。


「２歳上のお兄ちゃんは、
〇〇ちゃんに、どう接していますか？」

この「問い」は、
２歳上のお兄ちゃんの接し方から
初めて妹が生まれて、
どんな気持ちでいるのかを聞いています。


このように「問い」は、
相手に対して、気になることを
問いかけるものなんです。


なにか自分の商品につながることを
聞いているわかではないんです。


そのことで、結果として、
「こうやって聞いてもらったことがないから、
本当にうれしいです」とお客さんが言ってくれる
ようになる。


「わたしたちのことをわかってくれた。
だから、このような人に頼みたい」
と思ってくれて、契約につながる。


そう、わたしは思っています。



「でもぉ～、問いかけって、
どうしたらいいかわからないです」
という方のために、今企画を練っているところです。


楽しみにしていてくださいね^^)


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◆今日のポイント

答えを求めるのではなく
相手に対して、気になることを
問いかけることをしてみよう！



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どのようにしてお客さんが気持ちを話してくれる
「問いかけ」ができるようになったのか？

保険営業のＩさんに
わたしがインタビューする会です^^)/

【今日まで】
ご希望の方は、こちらです^^)

⇒　https://form.os7.biz/f/cfaaa3dc/

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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます！


ㅤ
それではまた、
次号をお楽しみに^^)


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秋田俊弥

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秋田俊弥のホームページはこちらです。
「会う前から決めてますから」と言われる
秘密を書いています^^)

⇒ https://sokketsu.site/

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なぜ、この仕事をしているのか？
その理由を語ったストーリーはこちらです。

⇒https://drive.google.com/file/d/1JR7wvvQdAtfBYlgecVftTRf3N_mhp5Pe/view?usp=sharing

正直、
失敗の連続の話、見せたくなかったですf^^;

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自分を信じる力＆モエル株式会社

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