あなたから買う理由は何ですか？
下村哲夫（しもむらてつお）です。
以前、和歌山県の代表食品を
全国に売り歩く営業を約5年ほど
行ってのですが、今回はその時の
話しをお届けしたいと思っています。
和歌山特産の食料品と言えば、
みかん・梅干しなどが代表的な
ものですね。
○○さんの頭には何が浮かびますか？
私が、売っていたのは梅干しです。
和歌山からは、大阪・兵庫・京都が
商圏てきには近いので、本当は
近畿全域をエリアにしたいのですが、
やっぱり関東、なかでも東京は
エリアが広い！
物用や人の規模が近畿とは桁が違う。
どこの、梅干し会社もこぞって
東京に出向くのです。
大手の梅干し会社は、東京営業所を
確保して、東日本全域をカバーして
いるのです。
営業マンの望みはただ一つ。
「自社製品を買ってほしい！」
商談ともなると、何十もの会社が
一同に集まり、あれやこれやと
売り込みをするのです。
順番待ちをしている時に
思います。
内の製品をえらんでもうら理由は
何だろう？
どうやったら、この梅干しが
選ばれるのだろう？
幸い、当時私が勤めていた
会社の社長は、とにかく開発好きで
他社では取り扱わない商品を
次々と作っていったのです。
売れない商品はいくつもあります。
まったく売れないものもありました。
何度も作り、商談に持ち込むので
しまいには、「商談」というより、
「今日は何をもってきたの？」
担当者は「興味」ばかりだった
様な気がします。
「下村さんは、いつも新しいものを
持ってきてくれるよね」
こんな感じで、逆に担当者から
「□□をさがしているんだけど、
下村さんのところは持ってない？」と
尋ねてきてくれるようになったんです」
私のところに「買う理由」はなかったけれど、
選ばれる理由はあったんです。
相手にとっての「理由」があれば
前に進むことができるのですね。
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