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こんばんは、鈴木カズトです

よく頂く質問で
「どうしたらクロージングをうまくできますか？」
「次の予約を取るにはどうしたらいいですか？」
という質問を多く聞きます

そんな先生にオススメな図書が【影響力の武器】という本があります
そこには人の本能にある心理を使った７つのテクニックがあります。
治療院で使うにはどうしたらいいか解説させて頂きます。




■目次
返報性の法則
権威
希少性
コミットメントと一貫性
好意
社会的証明
コントラスト





１、返報性の法則
《人は相手からもらった恩に対して恩を返さなければと思う心のトリガー》

・スーパーの試食を思い出して下さい
ウィンナーをもらったら買わないと気まずい感じがする
・年賀状を思い出して下さい
自分は出してないのに送られてきた時返事を書く自分を

一例ですが基本的には何かしてもらったら
返さないといけないと思うのが人間です。

治療院で応用すると
・誕生日プレゼント
普通のお店からくる誕生日プレゼントは全面印刷のハガキに
「誕生月は〇〇%引き」
「粗品プレゼント」
etc
そんなもんいるかって話しですよ
そのままゴミ箱行き決定です。

売りたい気持ちはグッと抑えてまずはgiveです
商売と関係なく相手が喜んでくれることは何か
自分は相手にとってどういうメリットがある人間なのか

商売抜きに喜ばしてくれる人の商品は売り込まなくても買います






２、権威
《人は権威のある人、頼りにしている人からの推薦は信じる》
例えば
医師監修のサプリメント
っていうのはその代表例で
中身や効果を試してないのに整体師監修のサプリメントと比べて安心感があります
もし東大卒医師の整体ってのがあれば、整体を勉強しなくてもいい感じがします。

また友達が
「あそこの整体すごくよかったよ」
と言われたら一気に来店のハードルが下がります

人間には【危機逃避】の本能があり
自分が知らないところにはなかなか飛び込めません

なので先に行った人のレビューや権威のある人の推薦を信頼します。

タレントをCMで起用するのもその一つです
そのタレントが商品を使っているかわかりませんが
商品の隣にいるだけで信頼度が上がります
タレントの社会的信用を使って商品の信頼をあげているのです

治療院で応用すると
お客様の声を来て欲しいです人に近い人たちを揃えましょう。
産後のママさんが来て欲しいのに、五十肩のおじさん達を載せても意味がありません
しっかりと自分の院に来て欲しい人たちに近い人たちの推薦の声を入れていきましょう
来て欲しい人たちが憧れる人達の推薦の声も必要です。






３、希少性
《人はいつでも手に入るものは欲しくない》

・限定３名
・世界で５台

などの少ないものに対して価値を見出します
また
・ここから先は読まないで下さい
と禁止されると読みたくなってしまいます
これをカリギュラ効果といい
人は逆のことをやりたくなるという心理もあります

治療院で応用すると
「現在予約が多数のため新規の予約を月に３名までさせて頂いております」
や実際に３名埋まった場合は
「今月は新規のご予約の上限に達しましたので来月以降のご案内となります、こちらにメルアドを登録してもらうと優先的に予約の案内を流させて頂きますのでご登録ください」
このように次回の期待感を持たせておきます。

希少性のデメリットは
この時はその場のテンションが高い時に買っています
テンション＝購買意欲なので
時間が経ってテンションが下がった時に返品やクレームになりやすいので程よく活用してください





４、コミットメントと一貫性
《人は自分が宣言した事を守らないといけない》

人には承認の欲求というのがあり、人に認めてもらいたいと思っている。
例えば人前で目標を宣言した事により、目標を達成しなければ相手に認めてもらえないというトリガーが働く事により宣言した事を必ず守ろうとする心理

治療院に応用すると
カウンセリングの前に同意書を書いてもらう
同意書にはもちろん好転反応の説明や施術に同意をしたかどうかも含まれるが
しっかりと次も通ってくれるかどうかも記載し
それらの項目に対してチェックをしてもらい署名をする
名前を記載する事でルールを守ってもらうという宣言をしてもらう事ができる。





５、好意
《人は信頼する人に言われれば間違いないと思う》

売れている先生は必ずお客さんとの信頼度が厚い
信頼度を高めるテクニックとして「ザイオンス効果」というのがある
ザイオンス効果は一回の長時間の接触より
少なくても複数回接触する方が信頼度が高くなるという心理です。

治療院に応用すると
ちょいちょい連絡を取った方がいいという事です
例えばお客さんから美味しいお店を紹介されたとしてたら
お店に行きお客さんに連絡を取り
「こないだ紹介されたお店に行きましたよー」
とこまめに連絡を取っていく
こうする事で親近感が湧き信頼度も高まってくる。





６、社会的証明
《人は皆が行なっている事は正しいと思う》
前述の危機回避という本能が人間には備わっていて
失敗をしたくないので先に体験した人のレビューを見たい
また行列のお店を見ると行きたくなるのは
「あれだけ行列ができているのだからきっと美味しいんだろう」
「芸能人が来ているサロンだからきっと腕がいい治療院なんだろう」
商品を体験していないのに「いいだろう」と感じるのは
心理的に人が多いところ、著名人が来ているところはすごいと予測する。

治療院で応用すると
路面店であれば玄関に靴を並べておいていつも賑わっている感を出す
また飲食店であれば友達にでもバイト代を払って並んでもらう
その時の写真を撮り、ホームページに掲載する
とにかく賑わい感が出ているところに行きたくなるのがお客さんの心理である。

また自分で協会を立ち上げて会長になるのも社会的証明の一つです。
コツとしては
・日本〇〇協会
・東京〇〇会
などすごそうな名前をつける事が大切です、（会員は一人だけどww）
協会は今日から作れるので作って名刺にも載せましょう。






７、コントラスト
《人は何かを選ぶ時に比較をしたい》
これも危機回避の本能が働き、商品を購入した後に違う商品を見て
「こっちの方が良かった、、」と失敗をしたくないと思う
なので松竹梅で３段階で選ばせてあげると商品を購入しやすい
また意外性というコントラストもある
マイナスからプラスのギャップがあるといい印象がより強調される
当院は金額は高い（マイナス）けど効果が抜群（プラス）
こう聞くと最後が強調されていいイメージで終わる
ちなみに逆だと
当院は効果は抜群（プラス）だけど金額が高い（マイナス）
これだとマイナスの方が印象強くなってしまうので強調したいところは最後にもってきましょう。

治療院で応用すると
１つのメニューだけではなく松竹梅のメニューを作りましょう。
慰安系でない場合はビジターと会員の価格を作り会員の方を優遇する価格を作るといいです。
また日本人は「だいたい皆さんこちらを選びます」というと
みんながやっている方は正しいと思うのでその言葉を一つ加えるとクロージング率が高まります。



まとめ
以上が治療院で応用できる心理学でした。
全ての法則が信頼感を上昇させるために行われています。
自分がよく商品を買う時の事を考えてみてください。
どこかしらで商品を
買う前に無意識に商品の信頼感があるので買っています。
商品をCMでみた事があるという危機回避や
芸能人が薦めている社会的証明があり購買しています。
相手が安心して購買してくれるには信頼をどのように勝ち取ればいいのか考えていきましょう。



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