採用の“当たり・普通・ハズレ”で利益はここまで変わる
社労士で採用定着士の西野です。
採用の現場でよく聞かれるのが、
「良い人材・普通の人材・イマイチ
な人材で、会社の成果はどれくらい
変わるの？」
という質問です。
よく「採用コストは○○万円」と
いった記事はあるのですが、
入社した人材のタイプによって
“会社の利益がどう変わるのか"
これを数字で語るものは、
実はほとんどありません。
営業社員でシミュレーション
してみました。
——結論。
営業職の場合、採用の当たり外れは
“5年で数千万円規模の差" を生みます。
■良い人材（当たり）
入社後の伸びが早く、3年目には
主力として稼げるレベルへ。
営業1人が生み出す平均粗利が
“年1,000万円" の会社なら、
5年累計で6,000万円超 に。
さらに、
・後輩育成
・顧客紹介の増加
・チームの雰囲気改善
など、“見えない利益"が
大きく積み上がります。
会社の未来を押し上げる人材です。
■普通の人材（ふつう）
真面目に働き、定型業務はこなせます。
ただし、状況判断が必要な場面では
ミスがあり、周囲のフォローが発生。
粗利は平均の 80〜90％（5年で
4,000〜4,500万円）
数字だけ見ればプラスですが、
・管理職のフォロー時間
・昇給によるコスト増
を考えると、実質の利益率は薄い。
とくに、このまま最低賃金が上がり
続けると、“普通"でも赤字化する
現象が中小企業で増えています。
■イマイチな人材（ハズレ）
利益ゼロどころか、顧客離れを
起こす場合も。
・トラブル増加
・優秀社員の離職
・会社の評判悪化
この3つが一気に重なると、
年間のマイナス数百〜数千万円
というケースも珍しくありません。
■まとめ：採用は “5年で数千万円。
その後は差がさらに広がる意思決定"
営業職のように成果が数字に直結
する職種では、とくに顕著です。
・当たり →5年で数千万円のプラス。
6年目以降は複利で差が拡大
・普通 → 5年はトントン。でも昇給
とフォロー負担で将来マイナス化
・ハズレ → 5年で数千万円の損失。
後遺症で損失は積み上がる
これだけの差が出るのに、
採用が“経験と勘"に頼られがちな
ことこそ問題です。
だからこそ——
・GMAテスト
・構造化面接
・ワークサンプル
といった“予測精度の高い選考"が、
中小企業ほど必要なのです。
■次回予告：エッセンシャル
ワーカー編（介護・保育など）
こちらは売上よりも、
・信頼
・離職
・加算
・現場トラブル
のほうが圧倒的にインパクト大。
数字の構造がまったく違うので、
次回わかりやすく整理してお送りします。
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