高額商品が売れる為には●●をする【教室ビジネスメルマガ】
＜20210622 Vol.43号＞
今日のテーマ
「高額商品が売れる為には●●をする」
これが最も大切です。
それは
「悩みの聞き出し」です。
こういう話をすると
「そんなのやってます」
と答えられる方が殆どです。
ですが
実際にお話を聞いてみると
殆どの方が
悩みを聞き出せていません。
何が違うのか？
悩みと言っても
お客さんが言われる
悩みではありません。
お客さんの心の中に
潜んでいる悩みを
引っ張り出すことが大切です。
これが
出来てない方が殆どです。
一方的に
お客さんが
「Excelが苦手なんです」
とか
「職場で使いこなせなくて」
と言う感じで言われたもの
だけを聞いている方が多いです。
それは
あくまでも通過点です。
そこから先の聞き出しを
しないと本当の悩みの聞き出し
とは言えません。
私の場合
この後から
質問攻撃が始まります。
・何でExcelが苦手なんですか？
・職場で使いこなせなかったらなぜいけないのですか？
この辺から始まります。
そもそも
Excelが苦手とか
職場で使いこなせないのは
悩みではありません。
その先に
もっと悩んでいる事があります。
例えば
「残業が毎日辛い」
「上司からのプレッシャーから解放されたい」
こういった「裏の悩み」を引っ張り出すことが大切です。
それを引っ張り出さないと
人間は本当に自分が必要かどうか
が理解できない動物です。
その為
表面的だけであれば
本当に必要かどうかというのが
よくわからなくなり
「検討します」
と終わるケースが多いです。
検討します
と言う言葉は
別の言い方をすると
「あなたとお話ししたことで
本当に必要かどうかわらかなくなったので
一度考えてきます」
という意味です。
これでは
クロージングになりません。
悩みをしっぱり解決してあげる事が大切です。
そのコツがあります^^
明日詳しくお話します。
―――― おしらせです ――――――
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