ハッピーキュレーター阿野友範が心と体とお金がハッピーになる情報をお届けします。

今日は、昨日に続き
清水康一朗著『勝手に売れていく人の秘密』の
紹介です。

この本は、マーケティングの神様と言われるジェイ・エイブラハム
と営業の神様と言われるプライアン・トレーシーの
ノウハウが集約された一冊です。

その中から、僕が感銘を受けた部分を
昨日から２回に分けてお伝えしています。

今日は、
真のリーダーが持っている考え方をご紹介します。

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卓越した存在、真のリーダーが
前提として持っておく考え方を
こう述べています。


ほとんどのお客様は、何をして良いのか分からない。
分かっていたら、既にそれをやっているだろう。

つまり、お客様は、何もわかっていない。
何もわかっていないことすらわかっていない。

もしも、分かっていないことを分かっていても、恥ずかしくてそれをあなたに伝えたくないのだ、と思えば良い。

そして優しい心を持って、はぐくみ、全身的な結びつきと敬意を持って、お客様に何が可能なのかを学ぶ手助けをしたら良いだろう。

さぁ、まさに、今日、お客様の問題を解決してあげようではないか。



くぅ～、マジか！！
分かっていないことさえ分かっていないのか。。。


○○さん、
お客様に
「何か質問ありませんか？」
「お分かりにならない点ありませんか？」
なんて言っていませんか？

ひょっとしたら、
お客様の心の中には、
「えっ、何かって言われても・・・」
「全部分からないんですけど・・・」
って芽生えているかもしれませんね。


じゃあどう質問したらいいの？

そこは、この本に書いてなんです。
なので、僕の経験をもとにお話します。


「多くのお客様が、〇〇、△△、□□といったお悩みをお持ちですか？同じようなことでお悩みはありませんか？」

とか、

「これを購入された方は、次に●●が欲しくなるんですが、そのお話をしてもいいですか？」

「多くのお客様が、◇◇のことが分からないとおっしゃるんですが、そこは、分からなくていい点なので、心配しないでください。」


こんな風に、セールス側は今後起こりうる問題、悩み、不安を既に知っているので、
それを導いてあげるというのが大切だということです。



僕の保険業に当てはめるとこんな感じです。

「○○さん、今回ご契約されて保険に加入されることによって、
万一、死亡しても入院しても、ご家族が経済的に困ることはありませんので、ご安心ください。

他に何かご不明な点やご不安な点はありませんか？」


って、これをやっちゃダメってことなんです。

お客様は、何が不明で、何が不安か分かっていないのだから。



「○○さん、今回ご契約されて保険に加入されることによって、
万一、死亡しても入院しても、ご家族が経済的に困ることはありませんので、ご安心ください。

○○さんのように、家族のことを思って保険に入られた方の多くが、万一は大丈夫だけど、長生きした時の老後の生活資金が不安とおっしゃいます。
○○さんは、老後の生活資金について、ご不安はありませんか？」


という風に、プロのセールスマン＝真のリーダーは、
将来、お客様が直面する問題が見えているので、
それをこちらから、導いてあげるということです。


ということで、最後は、僕の告知で終わります。

日本人の８０％超の方が、何らかの生命保険に加入されています。
でも多くの方が、自分がどんな保険に入っているか分からないと言われています。

そもそも保険がどんな時に役に立つか分からないですよね。

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明日の「あのメール」では、
銀座で出会った素晴らしいセールスレディ＝真のリーダーをご紹介します。
お楽しみに。