売れない事業者様必見！どうやって「迷っているお客様」に買ってもらうか【もりマガ】
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どうやって「迷っているお客様」に買ってもらうか
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僕が事務機の営業マンをしていた頃の話。
毎月「契約を取るまで会社に戻っていはいけない」という日がありました。
出来る営業マンはその日までに了承を得ているお客様がいてハンコをもらうだけ。
売れない営業マンはその日に何とかしようと必死に走り回るけど結局契約が取れずに同僚や上司に契約を分けてもらう。
お客様に今日言って今日契約してもらうなんて無理です。
何度も話したり、見てもらったりして「欲しい」と思ってもらう事が必要です。
それまでは迷ったり決めかねたりするものです。
ネットショップでも同じようなお客様がいます。
お気に入りに登録して何度も見ているお客様。
買い物かごに入れてタイミングを見計らっている人。
ネットショップ以外の商売でも同じです。
お店には決して言わないけれど、買おうかどうしようかと思っている人。
そんな人にいかにして買ってもらうか。
そんなお話をしていきます。
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お客様って迷うものです
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あなたの商売が何であれ、その商品が気になっている人が必ずいます。
多くの人はいったん考えます。
「本当に買って大丈夫だろうか？」と。
失敗したくない。
お金が勿体ない。
家族から批難されるのでは？
今本当に必要なのか？
そんなネガティブな想像が買い物の決意を鈍らせます。
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何故迷っているのかを想像する
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この商品は間違いない！
払う金額に見合うものだ！
家族も必ず喜んでくれる！
本当に必要なのものだ！
そんな風に想像できればお客様も迷う必要がありませんね。
だからお店が「大丈夫ですよ！」と背中を押してあげればいいんです。
営業マンも出来る人はお客様に「大丈夫ですよ」と安心させてあげる言葉を投げかけます。
迷っている。決めかねている。
あなたはその理由を想像することです。
そして「大丈夫」である証拠を示してあげるだけでいいんです。
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商品ページを更新しよう！
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今日は買わないけど次は買うかも知れない。
そんなお客様には「変化」を見せてあげると良いでしょうね。
商品の改良、価格の変化、お客様の声の数
これらが「もう一押し」の決め手になる可能性があります。
例えば
「50人のお客様に喜んでいただきました！（3/20現在）」
「75人のお客様に喜んでいただきました！（3/30現在）」
「100人のお客様に喜んでいただきました！（4/10現在）」
と言う風にどんどん履歴を残していくと「毎日売れているから大丈夫」という安心感に繋がります。
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効果的な言葉の事例
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僕が実際に気になった言葉や売れているお店が使っているテクニックをいくつか紹介します。
お客様の立場で客観的に見ると見えてきます。
・「○月○日に値上げ予定です」
実際に心が動く人がいます。僕のことです。笑
この日に見に行くと値段が上がっていて後悔しました。。。
・家族や恋人が喜ぶイメージ
「奥さんや子供達もきっと喜んでくれますよ！」と書いて
家族の笑顔のイメージ写真を掲載。
作り物っぽいですが効果あります。
・初回無料
無料の効果は絶大です。
定期購入の場合多くの人が解約せずにそのまま購入を続けます。
・設定は無料でお任せ
不安の解消方法の一つです。
「自分で出来ないのでは？」という想像を安心に変える事で背中を押します。
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まとめ
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あなたのサイトに来てくれたお客様が買ってくれる確率はどれくらいでしょう？
この買ってくれる確率の事を「転換率」や「コンバージョン」と言います。
これを上げないと、折角来てくれたお客様が買ってくれない。
または、アクセス数を上げても「購買漏れ」が起こってしまいます。
アクセスを増やす方法はあります。
広告を使ったり、SEOを施す事で増やして行けます。
でもせっかく来てくれたお客様が迷った挙句に買わずに帰ってしまう。
これは非常にもったいない事ですよね。
多くのお店がアクセスを増やす事を感がています。
でも実際にアクセスが増えても売上が上がっていないお店が沢山あります。
見てもらわないと売れないのは間違いありません。
でも、売上が上がる仕組みを作ってからアクセスを増やすさないと売れないのです。
あなたの商売が思ったように売上に繋がらないのなら
もしかしたら「仕組み」自体に問題があるのかも知れません。
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