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　みなさん、こんにちは！

　不動産投資家育成協会代表理事の長岐隆弘です。



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■2月に入りましたね。



　最近は寒い日や、雪の日が多いですが

　皆さん体調管理は大丈夫でしょうか。



　インフルエンザも流行しておりますので

　健康には十分注意しましょう。



　特にこの時期は大家さんにとっては

　一番忙しくなる「繁忙期」の真っ盛りとなります。

　

　今日の本文でも

　繁忙期の客付けについて書いていますが

　この時期の取り組み次第で年間の収支が

　大きく変わってきます。



　そんな時期に「病気で動けない」となってしまうと

　影響が大きくなりますので、病気にかからないよう

　体調管理にはしっかりと気を付けていきましょう。
　


　気を付ける点としては、

　・服装

　・うがい

　・マスク

　・人込み

　・食事

　・睡眠

　などでしょうかね。笑



　

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【今日のテーマ】
　繁忙期到来！ 客付けは 『すり鉢の法則』 で埋める！

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■2月といえば

　大家さんにとっては一番忙しくなる時期である

　客付けの繁忙期になります。



　空室がある方は、この時期は

　お客さんが一番活発に動く時期ですので、

　ぜひこの時期にしっかりと満室にしたいですね。

　

　さらに言えば、

　「絶対に満室にするぞ！」

　くらいの意気込みで取り組んでいただきたいと

　私は考えています。



　というのも、物件の対象となる入居者によっては

　この時期を逃すと次の繁忙期までの1年間近く

　埋めるのが難しくなる場合もあるからです。



　特に、学生や地方の社会人ターゲットの物件は

　そういう傾向が強いので頑張らなければ

　いけません。



　それ以外の物件についても

　やはりこの時期が一番大事な時期ですので

　ぜひ埋めきるように行動しましょう。



■皆さんの中には1年以内に初めて物件購入して

　初めての繁忙期を迎える方もいるかもしれません。



　ですので、
　
　今日は客付けするための大事な考え方を

　お伝えしようと思います。



　それは、

　『すり鉢の法則』

　という考え方です。



　または、

　「漏斗（じょうご）」に例えられることもあります。



　これは何かというと、

　すり鉢や漏斗の形を思いうかべて欲しいのですが

　逆三角形型で、入り口が広く下に行くほどすぼまる

　物のことです。



　マーケティングの知識をお持ちの方にとっては

　「ファネル」というとわかりやすいと思います。



　これと客付けにどんな関係があるかと言うと、

　客付け活動もこの「すり鉢」のようになっている

　ということです。



■具体的には、

　客付け活動で入居者が成約に至る過程には

　以下の段階があります。



　１．インターネットの物件サイトの閲覧

　２．インターネット閲覧からの物件問い合わせ

　３．物件内覧

　４．入居申し込み

　５．成約



　最近の入居希望者は全体の8割程度の方が

　インターネットで物件を検索して、

　ある程度自分で気に入った物件を探してから

　不動産屋さんに問合せします。



　ですので、皆さんの物件についても

　インターネット検索からの上記の5ステップが

　しっかりと順番に流れていくことが客付けの

　一番のポイントになります。

　（※一部の例外地域は除く）


　
　ここで例の「すり鉢」が出てきますが、

　物件成約までの過程においての１～５までの件数が

　すり鉢型のようになっているのです。

　

　つまり、

　「１」の件数が一番多く、

　「１」→「２」→「３」→「４」→「５」

　の順で徐々に減っていきます。



　※「４」→「５」はそれほど確率は減りません



　ざっくりの数の目安ですが、

　「１～５」が以下の数字と言われています。



　１　→　２０件　（インターネット閲覧）

　２　→　　５件　（物件への問合せ）

　３　→　　３件　（物件の内覧）

　４　→　　１件　（入居申込み）

　５　→　　１件　（成約）



■では、この考え方を実際の客付けに適用する場合

　まずは皆さんが自分の物件に対して

　上記の１～５が毎週どの程度の件数なのかを

　しっかりと把握することから始まります。



　これについては、

　物件を管理している管理会社に問い合わせれば

　おおよそ把握しているはずですし、

　もし把握できていない場合はしっかりと

　毎週の実績を集計して確認する必要があります。



　そもそも、近年は地域によっては

　物件が過剰供給されていることもあり、

　ただ管理会社や仲介業者に

　「客付けを頑張ってください」

　と言っているだけではなかなか決まらない

　物件も増えてきています。



　物件のオーナーである皆さん自身が

　しっかりと毎週の客付けの状況を把握して、

　１～５のどの部分が原因で決まらないのかを

　しっかりと認識して管理会社と共に対応を

　決めていく必要があります。



　そして、１～５の件数を把握したら、

　次に、目安の数字と照らし合わせて

　どの部分の数字が低いのかを分析します。



　例えば、

　「１」が20件あるにも関わらず

　「２」が1件しかないのであれば

　インターネットの物件ページに



　「物件の魅力が伝わっていない」

　「写真の撮り方が悪い」

　「募集条件を改善する必要がある」

　

　などの問題があり、対策が必要でしょう。



　その他の部分についても

　数字が低くなっている場合には

　それに応じた対策が必要です。



■よくある間違った対策方法として、

　「なかなか決まらないから家賃を下げる」

　という悪い考え方があります。



　１～５の中で、

　どこが悪いのかをしっかりと分析すれば

　家賃を下げなくても、例えば

　・募集条件が物件と相違無いか確認する

　・写真を撮りなおす

　・内覧時の印象をあげる対策を行う

　などで劇的に改善することも多々あります。



　逆に、一概に家賃を下げても

　その他の部分が欠けていれば成約率向上は

　あまり望めないでしょう。



　加えて、家賃は賃貸事業の収益の源泉なので

　値下げを行うとしても一番最後の対策になる

　ということはしっかりと認識しておきましょう。



■以上のように、繁忙期の客付けにおいては

　物件のオーナーである皆さん自身が

　しっかりと自分の物件の客付け状況を把握して、

　問題に適した対策を行う必要があるということを

　しっかりと理解して、

　この繁忙期をのりきっていきましょう。



　皆さんもしっかりと思い浮かべて欲しいのは、

　管理会社の担当者から「成約」の連絡を受けると

　とても嬉しいですよね。笑



　そして、「満室」という言葉は

　とても気持ちいい響きですよね。笑



　ぜひ3月までにしっかりと「満室」になるよう

　しっかりと取り組んでいってください！





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