所詮は他人事だと思われていますよ
こんにちは。
日本住宅ローンコンサルティング協会の
鴨藤政弘です。
現在協会では第16期の超実践講座が終了しましたが、
フォローアップとして卒業生にライフプラン1000本ノックというものを行っています。
いざ工務店と提携できるとなっても、“きちんとした"ライフプランが作れなければなにも意味はないのでその訓練として行っているのですが、
朝7時開始という「朝練」にも関わらず皆さん集まって学びを深めているのはとても素晴らしく、私自身良い刺激になっています。
「ライフプランの訓練って言ってもソフトに入力するだけじゃないの？」と思う方もいるかもしれません。
確かにソフトに入力するだけではありますが、、、
・何を聞く？
・どんな風に聞く？
・どうお客様が話せるように促す？
というヒアリング力は経験を積まなければ身に着けることが出来ないと考えます。
また、ライフプランはお客様が「自分事」として捉えなければ作る意味がありません。
要するに、
浜松市在住の30代夫婦のライフプランではなく
浜松市在住の○○さんのライフプラン
とオーダーメイド且つお客様が腹落ちしていなければ本来の役目を果たしたとは言えません。
この「自分事」に感じていただくためには技術が必要ですので、朝練でみっちりお伝えしているのです。
皆さんもライフプランを作るところまでは行ったけど、
イマイチお客様が乗り気じゃない。
ライフプランから必要保障額を提案したけどなんか感触悪い……
ライフプランから老後資金の話もしたけど温度感が低い……
ということが多くあれば、この「自分事」にお客様がなっていない可能性が大いにあるはずです。
お客様の感触が悪い場合は「自分事」として感じていただくよう努力する必要がありますが、
実際にどうやったら「自分事」と思ってもらえるのか、知りたくはないですが？
本来であれば超実践講座の本講座でしか教えていないことですが、
今回は特別に連休前スペシャル企画として皆さんに次回メルマガからシリーズでお伝えして行きます。
今年のゴールデンウィークは飛び石ですので、
例年よりはアポが入っているという方も多くいらっしゃるかもしれないと思い、この企画を考えました。
本メルマガで来週以降配信しますので、ぜひこの機会にライフプランを「自分事」にしてもらえる技術を身に着けていただければ幸いです。
次回の配信を楽しみにお待ちください！
今回も最後までお読みいただきありがとうございました。