自分で選んだものの方が良くないですか？
こんにちは。
日本住宅ローンコンサルティング協会の
鴨藤政弘です。
皆さんはGWをどう過ごされたでしょうか？
今回のメルマガではGW特別企画
「どうやったらお客様にライフプランを“自分事"として考えてもらえるか？」
について最後となる
・どうやったら“自分事"に感じながら見直しプランへ前向きになってもらえるか？
・生命保険へ繋げられるのか？
を解説して行きます。
ライフプラン表の結果がマイナスで住宅を購入したら破綻することになりそうなお客様には、見直しプランを作成することになります。
ここで多くの保険営業パーソンがやってしまうこととして次のようなやり取りがあります。
あなた「このままではちょっと厳しい結果になりそうです……」
お客様「そうですか…… 何とかならないですかね？」
あなた「収入を短期間で上げるのは難しいと思いますので、お金に働いてもらうというのは如何でしょうか？」
お客様「どういうことですか？」
あなた「月々お金を運用して行く方法があるのですが……」
と言って変額保険の話をしたことはないでしょうか？
これだとお客様の“自分事"には決してなりません。なぜだかわかりますか？
それは自分で選んでいないからです！
あなたに「運用」を勧められている状態ですので“自分事"にはなっていないのです。
ではどうするか？
それは自主的に選ばせて行動していただければよいのです。
具体的には、、、
あなた「このままではちょっと厳しい結果になりそうですが、改善する方法は2つあります」
お客様「教えてください！」
あなた「改善するには方法は二つ。①収入を上げる(お金にも働いてもらう) ②支出を減らす」
あなた「どちらからやりますか？」
お客様「う～ん…… そうですね……」
先ほどと変わった点はお客様に選ばせるというところです。
人は自主的に選んだもので無いとやる気になりませんし行動もしません。
目先の保険欲しさに運用の話をする前に、お客様から選択していただく必要があるのです。
そして、どこの時点でいくら足りないのか？ を明確にして、
今から準備が必要だと思いますがいかがされますか？
と聞いてみてください。
そして最後に
あなた「このライフプランはすべて順調に行った場合の話です」
あなた「年齢を重ねて行く上で、病気やケガ・働けなくなった時が来てしまったらどうなると思いますか？」
お客様「お金が足りなくなる……？」
あなた「そうですね。その可能性は大いに考えられますので備えておく必要があります」
あなた「今回○○様の団信は普通団信でしたっけ？ それとも疾病団信でしたっけ？」
と団信の話から自然にメディカル系保険の話へも繋げることが出来るのです。
お客様が“自分事"として捉え行動するためには「選ばせる」ことがいかに重要かお分かりいただけたかと思います。
これはライフプランの作成だけではなくあらゆる場面で使える手法だと考えますので、
ぜひ“勧めず"に“選択してもらう"ことに気を付けていただければと思います。
今回も最後までお読みいただきありがとうございました。
次回の配信もお楽しみに！