「自分事」だと思ってもらうには？
こんにちは。
日本住宅ローンコンサルティング協会の
鴨藤政弘です。
前回のメルマガでお伝えした、
ライフプランは実際にどうやったらお客様が「自分事」と思ってもらえるのか？
について今回から数回に分けて解説して行きます。
まずは一般的なライフプランの作成について見て行きましょう。
～ライフプランソフトへの入力が完了して～
あなた「色々とお話しいただきありがとうございました。入力した情報を元にライフプラン表を出力しますね」
お客様「お願いします」
……数十秒後
あなた「こちらが○○様のライフプランです。住宅を購入しても破綻の心配がなく安心ですね」
お客様「そうなんですね。よかったです」
あなた「このまま順調に行ければよいのですが、万一の時も考えておく必要がありますので、その辺のお話もさせていただきますね」
お客様「はい」
あなた「必要保障額と言いまして……」
結構あるあるなライフプラン作成現場だと思いますが、
このままだとお客様は「自分事」として捉えていない可能性が非常に高いと言えます。
それはなぜだか分かりますか？
・保険の話に誘導したから？
そう思った方もいるかもしれませんが、半分正解で半分間違いです。
確かにこの段階で保険の話は早いですね……
でも、もっと前に大切な○○が抜けているのです。
それは「入力内容をお客様の家計にセットする」という作業が抜けているのです。
一般の方はよほど正確に家計簿をつけていない限り、ライフプランのヒアリング現場では勘ちがいした数字を言いがちです。
特に生活費はどこまでを“生活費"と認識しているかでズレが生じてきます。
例えばあなたが「年間で○○万円貯蓄できていますね」と言った時に、
お客様が「そんなに出来てるもんなんですね……」とでも言い出したら、
もうその時点で「自分事」から離れていることは明らかです。
なぜ「そんなに出来てるもんなんですね……」という回答になるかと言うと、
先ほどお話した生活費等のズレが影響してくるからなんです。
人間は一度気になったことを頭から追いやるためには相当の時間が必要です。
つまり、ライフプラン作成中では不可能です。
ズレを感じたまま最終的に「これがあなたのライフプランです！」と言われても、とても「自分事」とは思えませんよね。
では、どうしたら「入力内容をお客様の家計にセットする」ことが出来るのか？
詳しくは次回のメルマガでお伝えしますが、ヒントは入力完了後の確認にあります。
じらす様で申し訳ないのですが、皆さんもぜひ考えてみてください。
次回のメルマガでじっくり解説させていただきます。
今回も最後までお読みいただきありがとうございました。