あなたに「あ・な・た」を言わせないとダメ
こんにちは。
日本住宅ローンコンサルティング協会の
鴨藤政弘です。
前回に引き続きGW特別企画として
「どうやったらお客様にライフプランを“自分事"として考えてもらえるか？」
について続きを解説して行きます。
キーワードは「あ・な・た」です。
あ＝ああ
な＝なるほど～
た＝たしかに
これらの言葉をお客様から引き出すヒアリングをまずは行う必要があります。
例えばこんな感じ。
あなた「何かお二人で趣味を楽しんでいたりとかありますか？」
お客様「いや～特には……」
あなた「そうですか。例えば推し活をしていたりなどありませんか？ 遠征費用などかかっているとか？」
お客様「ああ。そこまでガチ勢では無いですけど○○が好きでライブに年3～4回行きます」
あなた「そうなんですね。ではその費用も入れておきましょう。一回いくらくらいかかりますか？」
であるとか、、、
あなた「現在の光熱費は○万円ですが、今度建てる家はエネルギー効率がいいので光熱費を下げますね」
お客様「なるほど。そういうところも見るんですね」
あなた「月で1万円変われば大きいですからね」
お客様「確かに」
とか、、、
そして各種項目を入力して行きながら……
あなた「では生活費は○○万円でよろしいですね？」
お客様「はい」
あなた「他に生活費で入れ忘れていることはないですか？」
お客様「大丈夫です」
と項目ごとに十分な確認を取ることが重要です。
なぜかと言うと、人は自分の言ったことを否定したくないという習性があり、一度認めたということはイコール“自分事"として捉えるのです。
そして前回もお話しましたが、ライフプランの結果表示時に
1.計算上の年間収支
と
2.実際の年間貯蓄増加額
が合わなければどこにズレが生じているかを再確認する必要があるのです。
ズレを抱えたままでは“自分事"に感じることは出来ませんよね。
ここまで来てようやくライフプラン表をお客様にお見せしますが、その結果がマイナスの場合はどうしたらよいでしょうか？
もちろん小細工で無理やり住宅購入可能なライフプランに変えることはありえないですが、
現時点で考えられる見直しプランの提示は必要です。
これをどうやったら“自分事"に感じながら見直しプランへ前向きになってもらえるでしょうか？
この続きはまた次回のメルマガでお伝えしたいと思います。
作ったライフプランの見直しをどう提示して、尚且つ生保の見直し提案へ繋げるのか？
次回もお楽しみに！
今回も最後までお読みいただきありがとうございました。