人間は理由に弱い動物です
─ No.222 ─
マーケティングコンサルタントの江原です。
メルマガ発行NOが222号となりました。
しかもゾロ目です。
このメルマガを再スタートして10ヶ月です。
相変わらず、ネタに困る毎日ですが、なんとか222通目となりました。
メルマガを書くモチベーションは、時々いただく皆様からのメッセージです。
「あの記事よかったよ！」
「最後まで読みましたー」
などなど。
本当にありがといです。
改めて感謝申し上げます。
これからもよろしくお願いいたします。
＝＝
今日はマーケティング界隈で時々耳にする「人間は理由に弱い動物」であるというお話です。
みなさんは
「バレンタインデー30％引き特別クーポン」
などの宣伝をよく見かけませんか。
なぜバレンタインデーに絡めたこの手の宣伝が多いのでしょうか？
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それはハロウィンやバレンタインを理由にすると売上げ伸びるからです。
からめる理由はなんでもいいのです。
お正月、節分、ひな祭り、ゴールデンウィークなどなど。
直接関係はなくとも理由をつけてしまえばいいのです。
ただの「30%引き特別クーポン」
はちょっと平凡です。
バレンタインという理由をつけることで、買う人の心に刺さり、お財布を開かせます。
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「人は理由があると説得されやすい」といわれています。
私たちの脳は「〇〇なので、、、」と言われると共感するようにできています。
たとえそれが筋が通っていない理由でもです。
高額学習教材を売っている私の知り合いは
「夏休み学習応援特別企画、今だけ30分のサポート付き」
というコピーで前月の2.4倍売り上げをあげたそうです。
もちろん30分のサポートは魅力的だったと思います。
しかし、夏休みだから応援するという理由に「だったら今がタイミングかな」という心理がはたらいたのではないかと思います。
その後、この方は春夏秋冬で適当な理由をつけ、年4回売り上げアップを実現しているそうです。
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有名なコピー機の実験というものがあります。
心理学者のエレン・ランガーが行った実験です。
コピー機の前にコピーを取りたい人の列ができています。
その列に割り込む時に、
「すみません、５枚なのですが、先にコピーを取らせてください。」
と、ただ自分の要求のみを伝えます。
この時は60%の人が列をゆずってくれたそうです。
もう一つは
「すみません、５枚なのですが、急いでいるので先にコピーを取らせてください。」
この時はなんと93%の人が列をゆずってくれたそうです。
「急いでいるので」という理由は理由になっていません。
でも、その理由になっていない理由で、「まあ、しょうがないか、ゆずってあげよう」と私たちは心を動かしてしまうのです。
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逆のパターンもあります。
「みんなやっている、だからやっちゃおう」
「今日は疲れているから、ダイエット中だけどチョコレート食べちゃおう」
「今日は夫婦の〇〇記念日、ちょっと無理して豪華な食事にいっちゃおう」
なんていうのは後から無理に理由をつけて自分を納得させてしまうケースです。
理由があるから仕方ないと自分に言い訳しているのです。
冒頭のメルマガを書く私のモチベーションも同じです。
「時々うれしい言葉をいただける、だからメルマガを書こう」
時々のうれしい言葉が理由です。
だから人は理由に弱い動物なのです。
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