いかに社長を本気にさせるか？
顧問契約やコンサル契約の
受注確率を上げる場合、
いかに社長を本気にさせるか？
がポイントです！
例えば、
売上でも財務でも人事でも、
何らかのコンサルに入る場合、
社長はもちろん、会社のスタッフにも
ある程度動いてもらう必要がありますよね。
ですので、提案の段階で社長が
「面倒くさいな～」
「誰にやらせようかな～｝
「社長の調整が必要だな～」
と思っちゃうと意思決定のハードルが
上がります。
いかに本気で「やるぞ！」「やるべきだ！」
と思わせるかがポイントです。
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一般的なアプローチでは・・・・・
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一般的なアプローチで多いのが
現状分析から入るパターンです。
「こういうリスクがある」
「ここを改善しないとダメ」
現状分析を起点に
できてない部分、改善部分を
指摘するやり方ですね。
士業の方は現状分析が得意なので
このようなアプローチの方が結構多いです。
これって正攻法なんですが、
社長がなかなか本気モードにならないんですよね。
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明るい未来をイメージさせる！
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私が心がけているのは、
あるべき姿です。
つまり、社長の夢とか
会社がどういう風に
ありたいかという未来の姿を
イメージさせることです。
未来の姿を
イメージさせるために、
「5年後、10年後
どうしたいんですか？
どうなりたいんですか？」
こんな質問を投げ掛け
あるべき姿をある程度固めた上で
現状とあるべき姿
ギャップを埋める策として
必要なコンサルを提案してます！
これまた正攻法なんですが、
これでも動かない社長も中にはいるんですよね。
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圧倒的なクロージング確率！
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ご存知の通り
中小企業の場合、
会社＝社長ですよね。
社長が重きを置くのは、
会社＞個人、会社＜個人の
どちらが多いと思いますか？
私の経験では、会社＜個人の方が
圧倒的に多いと思います。
ですので
会社のメリットだけでなく
社長個人のメリットも
入れることで社長の
心が動きます！
もし、コンサル契約の
受注確率を上げたいのであれば、
そういう視点を入れて
商談に臨んでみては如何でしょうか？
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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