「検討します」と言われた時の切り返しとは？
DRM研究会の竹澤です。
2022年、もうすでに
目標とか方針などは、
考えられましたでしょうか？
多くのコンサルの方が
2022年について共通して仰っているのが、
「変化が激しい」
ということです。
今年に限らずここ2～3年は、
コロナで変化が激しいですね。
なので、
今までの延長線上では
通用しなくなるのでは？
と仰っています。
では具体的にどうすればいいのか？
ということですが、
私自身はこう考えています！
今後、外部環境が
大きく変化します。
特に、法改正などは
多いですよね。
あとは、
コロナ対策のしわ寄せとして、
増税とか負担が増えたりすると
思います。
なので、士業にとっては、
良くも悪くも、今後忙しく
なりそうです。
また、それらが
チャンスになるのか？
もしくはピンチとなるのか？
これはちょっと分かりません。
ですが、
その変化にどのように対応するか？
でチャンスにもなれば、ピンチにもなります。
つまりは、
「キーワードは変化対応力」
ということです。
色んな考え方があると思いますが、
私は士業にとっての変化対応力は、
「営業・集客力」
だと思います！
営業・集客力があると、
色んな変化が起こっても
いくらでも見込み客を捕まえる
ことができます。
もっと言えば、
見込み客が常にいる状態を
作れれば、安心感にもなります。
そうすると、
環境が変化しても、お客さんから
売上をあげることができます。
前置きが長くなりましたが、
今日は「検討します」と言われた時の切り返しの
お話をしますね！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
購入は誰もが悩むものです！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたも、
何かものやサービスを
買う時に、
「いいものだとは
分かってるんだけど、、
う～ん、、どうしよっかな～」
と購入を悩んだ経験って
ありませんか？
この時、
自分の中で何が
起こっているかというと、
・損したくない
・後悔したくない
・安定したい
という感情が働いています！
特に、
・後悔したくない
・安定したい
という感情は厄介で、
これを避けるために
「何も買わない」
という選択をすることが
多いです。
なぜこのような
話をするかというと
あなたのお客さんも
同じような感情を
持っている可能性が
高いからです！！
つまり、
あなたが
既存のお客さんや
新規の見込み客に
サービスを提案した時、
目の前のお客さんが、
「う～ん、ちょっと検討します」
と言った場合、
・損失したくない
・後悔したくない
・安定したい
と思ってる可能性が
高いということです！！
このような
お客さんに対して、
上手に背中を押してあげる
ことができれば、
商談での受注率が
上がると思いませんか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
失うもののウエイトが大きい！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お客さんは、
得られるものよりも
失うもののほうが、
より大きく感じている
ということを
理解する必要があります！！
例えば、
お客さんに、
50万円の補助金に対して
成功報酬15万円
の提案をしたとします。
すると相手は、
50万円貰えることよりも、
15万円支払うことの方が
気持ち的に大きなウエイトを
占めている訳です。
つまり、
「50万円も貰えるんだ！」
と感じる代わりに
「15万円も支払うの？」
と思っているということです！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
必殺の切り返しとは？？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
では、どうやって
上手に背中を押して
あげればいいのでしょうか？
２つ程紹介しますね！
１つ目は、
買って後悔するよりも、
買わない方が後悔する
と思ってもらうことです！！
よくあるのが、
「〇〇円が今だけこの価格」
とかですね。
これは、新規顧客を
獲得するにはかなり強力です！！
２つ目は、
現状維持の方が
高くつくと思わせることです！！
お客さんは、
現状を維持にするのに
コストがかかっていることを
忘れがちです。
例えば
補助金申請を売る場合、
現状の社員さんの人件費や
新しい人を雇うコスト、
さらに言えば、
担当者がやめてしまうことの
リスクなんかをしっかりと
伝えて、
「人を雇ってやるよりも
安いと思いませんか？
しかも、プロがやるので
安心ですよ」
と伝えられれば、
受注確率は大きく上がります。
この２つを意識するだけで
かなり強力な営業トークが
出来上がりますよ。
ご参考になれば幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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