TTPやってますか！
DRM研究会の竹澤です。
オミクロン型が心配ですが、
新型コロナ感染者が下げ止まって、
リアルの商談や会食の場が
戻ってきた感がありますね。
今日は営業成果の判断と
その改善についてお話しますね。
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「自分なり」と「他人なり」
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あなたは、お自身の仕事の成果を
「自分なり」で評価してますか？
「他人なり」で評価してますか？
なかなか成約に至らず、
売上に繋がらないということは、
まだ他人、つまりお客様に
評価されていないという証拠ですよね。
なぜ自分では頑張っているつもりなのに、
他人からは評価されないのだろうか？
その気持ち良くわかります！！
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「自分なり」で評価してませんか？
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ご存知の通り、
営業で結果が出ないなら、
必ず原因があります！
その原因をつかまないうちに、
あれこれと手当たり次第に手を打ち、
どれも中途半端に終わってしまうこと
よくありませんか？？
これはあなただけではありません！！
まずやらなければならないのは、
なぜサービスが売れ、
なぜ売れないのかを
冷静かつ客観的に分析してみることです！！
分析といっても難しいことではありません！！
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徹底的にTTPする！！
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たとえば「他人なり」の視点から
売れている士業と自分の仕事ぶりを比べてみましょう！
そうすると
「顧客接点の活動が少ない」
「直接訪問件数が少ない」
「愛想がない」
「提案書のクオリティが低い」
といった自分に足りていない点が見えてきませんか？
そうした部分を一つずつ改善していって、
売れている士業の思考や行動に近づいていくんです。
要するに
「徹底的にパクるんです！」
すると、
確実に結果が出るようになり、
営業も楽しくなっていきますよ！！
営業がうまく行かない時こそ、
焦ってやみくもに行動するのではなく、
客観的に原因を探ってみましょう！！
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サービスと営業どっちが重要？？？
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ところで、
営業でなかなか結果が出ないと
「サービスがダメだから売れない」
「魅力がないから売れなくても仕方がない」
というように、
売れない原因を自分のサービスに
求めようとしがちですよね！
しかし、
どんなに素晴らしいサービスであっても、
いずれ売れなくなります！
たとえば
iPhoneのような魅力的な商品であれば、
どんなに営業すのが
楽だろうと思ったりするかもしれません！
しかし、
iPhoneのように一時期ひとり勝ちする商品でも、
いつまでも売れ続けるわけではありません！
競合が対抗する製品を出してきたり、
安くて機能性が高い商品を投入してきたり、
技術革新が起きたりすれば、
たちまち市場を奪われていきます！
「売れるサービスがあればハッピー」
という考えは捨ててしまいませんか！
「サービスを売るには、
それなりの苦労が必要である！」
こう考えれば、
自分のサービスに
悩んでも何も始まらないと
いうことに気づくはずです！
不平不満を言っている暇があったら、
どうすれば売れるようになるかを
考えたほうが営業は楽しくなりますよ！
ご参考になれば、幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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