顧客獲得がうまくいかない根本原因とは？
うまくいかない時
人は三つの選択肢
しかないと言います。
一つ目は、
出来事や他人を非難するか無視する
二つ目は、
現状を変えるために自分で動く
三つ目は、
人生の解釈を変え、
設計図を変更する
起こった出来事に対して、
どのような解釈をするのかは、
自分の責任ですよね。
事実は一つ、
その解釈は無限にあります。
積極的な見方や解釈をして
その上で、設計図を変更する
そんなお話を共有したいと思います。
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「新規の顧客獲得のために
最初に何をすればいいか？」
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このような悩みって
士業の方であれば皆さんお持ちですよね。
新規の顧客を継続的に獲得できるメリットは、
・顧客が減る恐怖を軽減できる
・色々な提案を試せる
・失敗の恐怖を軽減できる
などがあります。
こんなにメリットがあるのに
うまく行っている人って
結構少ないですよね。
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闇雲に動くとドツボにハマります！
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新規の顧客獲得の為に
闇雲に動くとドツボにハマります。
闇雲に動く＝戦略無きままに動く
ということですから
・出会った社長にいきなり営業しちゃう
・先方のメリットも考えず紹介をお願いしちゃう
・Web広告でガンガン配信しちゃう
訳です。
多くの比較対象がある中で
こちらからの一方通行で
成約率を上げるのは
なかなか難しいですよね。
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顧客獲得の全体像ってありますか？
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このような相談を受けた時に
必ず答えているのが、
「顧客獲得の全体像を
作りましょう」
ということです。
全体像とは、
・まず何でお客さんと会うのか？
・会ったお客さんに
何を案内するのか？
・商談では何を話すのか？
このように
お客さんとの出会いから
受注までの流れを
具体化するということです。
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顧客接点がチョー大事！
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例えば、私の場合、
経営者向けの
セミナーを開催
↓
セミナーで無料相談に誘導
↓
無料相談に来てくれた
人にサービスの案内
↓
受注
という流れを
作っています。
全体像があると、
何が良いかというと、
何をすればいいのか？
が明確になるという
ことです。
私の場合、
やるべきことは
たった１つです。
それは、
経営者にセミナーに
来てもらうこと
です。
もちろん、
後工程にも様々な課題が山積してますが、
圧倒的に注力しているのは
セミナー＝顧客接点です。
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「思い付き」から「ストーリー」へ発想転換
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経営者に会いたいと
思った時に、
全体像がないと
「交流会に参加した方がいいのか？」
「誰か紹介してくれる人はいないかな？」
とか考えてしまいます。
さらに悪いことに、
たまたま出会った社長に
対して
「このチャンスを逃すと、
次がない！」
「この場でクロージング
してしまおう！」
と意気込んで、
必死で商談をしようと
することです。
これだと、
いつまで経っても
顧客獲得の不安から
解消されません。
あなたには、
お客さんの出会いから
受注までの流れが
できていますか？
もし、
まだないようでしたら、
まずはこのへんからスタート
してみては如何でしょうか？
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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