売上をあげたい時の処方箋とは？
「売上に直結するのは
この３つしかない」
と言います。
それは何かというと
・マーケティング
・セールス
・商品・サービス
です。
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見込客を集める活動してますか？
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いかに強力なセールス力があっても
見込客を目の前に連れてくる力が
なければ売上になりません。
つまり、
見込客を目の前に
連れてくる力は
売上に直結します。
仮に
受注率５０％の力がある
２人の営業マンがいて
１人は、１０社を連れてこれる。
もう１人は、６社しか連れてこれない。
売上は、１．６倍の差がつきます。
士業の場合は、
決済権者である
社長との商談件数になりますね。
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成約率を検証してますか？
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セールスは
分かりやすいです。
例えば、
１０社の見込み客に
出会って、８社と契約
できる人と、
２社しか契約できない人
では、
売り上げが４倍
違ってきます。
よって、
マーケティングと
セールスの両方を
バランス良く
改善していかないと
売上は上がってきません。
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契約継続率を検証してますか？
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契約にも
スポット契約と
顧問契約があります。
どちらがいい悪いは
ありませんが
顧問契約の方が
精神的にはいいですよね。
あなたの顧問契約の
継続率は如何でしょうか？
この継続率のポイントは、
商品・サービス力です。
いくら多くの
新規客を獲得できる
力があっても、
継続率が悪ければ、
いつまで経っても
新規客を集めないと
いけない状態から
抜け出せません。
ですので、
商品・サービス力は、
売上を右肩上がりに
する上では、
非常に重要な
要素です。
もし、
あなたが
売上が伸び悩んでいるなら
この３つのうちの
どれかに課題があります。
例えば、
毎月
セミナーをしたり、
経営者の寄り合いに
顔を出したりして
多くの見込み客に
出会えているのに、
売上が上がらないのなら、
おそらく
セールス力
が弱い可能性が
あります。
逆に、
会えば受注できるのに、
毎月の見込客と
出会う数が少ないなら、
おそらく
マーケティング力
が弱い可能性があります。
そして、契約が
なかなか継続しない。
もしくは、
紹介がなかなか
もらえない
というのなら、
商品・サービス力
が弱い可能性が
あります。
こう考えると、
今自分の
何が課題で
何に取り組むべきなのか
が明確になります。
そして、
もしあなたが大きな売上を
作りたいなら
真っ先に取り組むべきは、
「マーケティング」
です。
なぜなら、
見込客との
商談がなければ
何も始まらない
からです！
野球に例えれば
打席に立たなければ
ヒットも
ホームランも
打てませんよね！
あなたは、
この３つのうち、
どこに課題がありますか？
それを
どのように
改善していきますか？
皆さんのご参考になれば、幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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