あなたの営業、売り込みになっていませんか？
あなたは、
「自分の特徴、 （言い換えると強み）」
と「ベネフィット」を
切り分けて考えていますか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
自分の特徴とは？？？？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
自分の特徴は、
あなたが過去に
やってきたこと
提供してきたこと
ですね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ベネフィットとは？？？？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ベネフィットとは、
あなたが提供する
サービスを受けることで
相手にどんな利益が
あるのか？
端的に言うと
「相手に与える利益」
ですね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
特徴を前面に出しすぎると・・・・・・
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
残念ながら
売り込み色が強くなります。
例えば、
中小企業診断士であれば
「私は、５年間
補助金申請をサポートしていて、
累計●●件の採択を
受けました」
と言います。
これは特徴ですよね。
これだけだと、
お客さんは、
「それで？」
となります。
他にも、
税理士であれば
「私は、長いこと
税理士事務所で中小企業の
記帳代行、税務申告を
やってきました」
とか、
司法書士であれば
「遺言書を10年間
累計100件以上作成・
アドバイスしてきました」
とかですね。
これら全ては、
特徴を語っているのですが、
相手からすれば、
「すごいですね～」
と多少は反応してくれる
かもしれませんが、
最終的に
「だから何？」
となる可能性が高いです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
クロージングステージに上げるには？？？？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
実績数＝信頼獲得なので
過去の取り組みを
活用されている士業の方
多いと思います！
一方で、
クロージング（契約）
ステージに上げるには
●年間、
●●をやってきた
経験がある私がコンサルティング
をしたら、あなたには
どんな利益があるのか？
他のコンサルと違って
どういう利益を与える
ことができるのか？
このような
ベネフィットを
語らないといけません。
つまり、
あなたの経験や特徴を
伝えながら、それによって
社長が何が得られるのかを
情熱を持って
伝えることが大事です！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたはどうですか？？？？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
士業の方の
名刺やホームページは
経歴とか実績止まりに
なっている方が多いので、
もったいないですね。
そこで終わらせずに
こんなベネフィットを
提供できますよと
情熱を持って
語ってみては
いかがでしょうか？
ご参考になれば、幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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