オンライン展示会で成果を出すための新常識
2020年、皆さんは展示会に出展したでしょうか？
もしくは、展示会を見に行ったでしょうか？
中止になった展示会も多いですが、
「オンライン開催」に変更になった展示会もあります。
感染対策をしたうえで実施
という展示会もありますが・・・
今後は、オンラインでのバーチャル展示会もしばらく続きそうです。
さて、バーチャル展示会に出展した方は
どのくらいいらっしゃるでしょうか？
実は私も2021年初旬の展示会出展の準備を進めているところです。
バーチャル展示会に出展した方は、
「出展してよかった！」
「今後の受注につながるぞ！」
と、思っているでしょうか？
実は、成果が出ずに終わってしまった・・・
という残念なケースも少なくないようです。
私の知人が勤める企業が出展した際には、
２週間の展示会開催中、
「何もなかった・・・」
ということでした。
バーチャル展示会のサイトから、
オンライン商談を行えるよう環境は整っていましたので、
興味を持った顧客と話をできるよう待っていたようです。
ただし、問い合わせ/商談は0件。
その企業としては、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
バーチャル展示会は失敗に終わった
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という結論です。
今年2020年はまだいいでしょう。
ほとんどの人や企業、
展示会の主催者も初めてのことが多く、
手探りですすめているのが現状です。
しかし、来年2021年はどうでしょうか？
5年先、10年先もバーチャル展示会が主流になるかもしれません。
「また成果がでませんでした・・・」
とならないためにも、バーチャル展示会をうまく利用しましょう。
そもそも今までの展示会とバーチャル展示会の違いはどこでしょうか？
○見せる場所が現地からWEBになった
○24時間いつでも開催できる（見れる）ようになった
○設営にかかるコストが削減できるようになった
こういったところももちろん大切ですが、
成果をとるという意味では、些末な問題です。
今までの展示会とバーチャル展示会の違い、それは、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
プッシュ型営業からプル型営業に変わった
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という、展示会の本質部分の変化です。
これまでの展示会であれば、
○来場者がふらーっと歩いていて、
○なんとなく自社の展示スペースを眺めている
これだけで成果を上げる下地が出来上がっていました。
なんとなく見てる来場者に、
「なにか興味あります？」
「良かったら実物を使ってみてください」
なんて、言えたわけです。
その場で商談とならなくても、
名刺交換はしておいて、後日連絡・・・ということができました。
ところが、バーチャル展示会で成果を上げようとすると、
○来場者（WEBサイトの閲覧者）が自社のページを見つけ
○ページの内容を読んで
○来場者自ら企業に問い合わせる
というステップが必要です。
これまでできていた
「潜在的な顧客にこちらから声をかける」
が全くできません。
バーチャル展示会では、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
来場者が問い合わせたいと思う
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
そこまでできて初めて成果につなげることが可能になります
はっきり言って、
「めちゃくちゃ難しい」
というのが実感です。
でも、あきらめたくないですよね。
私も自分がかかわる展示会出展は大成功にしたいです。
それに今までの展示会では顧客獲得できていたのに、
今後は見込めない、というのはかなりの痛手です。
バーチャル展示会で成果を出すために、まずは、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ターゲットの絞り込みと具体的なメリット
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
をはっきりさせてください。
バーチャル展示会の内容を考えるのは、
法人向けのDMやチラシを作る感覚と似ています。
DMを見た際に、
「これはうちだと役に立ちそうだ！」
と思ってもらえれば、問い合わせにつながりますよね。
バーチャル展示会のサイトを見たときにも同じで、
自分たちに役立つということを、
ダイレクトに実感してもらう必要があります。
これまでの展示会では、
「ものすごく目立つ製品や機能で目を引く」
ことで、足を止めてもらえれば、
その後の商談につながりました。
バーチャル展示会では、
来場者が問い合わせしたいと思わせるために、
「これはうちにすごく役立つ」
ということを前面に打ち出す必要があります。
これまでは、
「商品の良さ」を前面にPRすれば、
顧客獲得につながったのが、
バーチャル展示会では、
「顧客メリット」
が伝わるPRに変更する必要があるということです。
これは、DRMの考え方に通じるところがあるなぁ、
と感じています。
私自身も、DRMの知識もフル動員して、
展示会出展を成功させたいと思います。
バーチャル展示会ではなく、
DRMに興味を持った方は、ぜひHPもご覧ください。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！
DRM研究会 濱田
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