これで成約率アップ!社長の心を掴む商談とは?
早いものでもう2月ですね!
今日は、
リスト⇒見込⇒商談⇒成約の
プロセスの中の
成約率についてお話します!
リストから見込案件を作って
商談件数がそこそこ
あるにもかかわらず
成約に繋がらないことも
ありますよね。
あなたの場合は如何でしょうか?
商談自体が足りてない!!!
という方も
いらっしゃると思いますが、
商談作りとクロージングは、
掛け算ですので
是非この際に
覚えておいてください!
この問題を解決するには
クロージングから
プロセスを
整理しておく必要があります!
場当たり的な
商談をするよりも
プロセスを
意識した
商談をすることで
成約率が上がりますよ!
======================
BtoBの購買動機は?
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士業の相手は、
社長なので
購買目的は、
問題もしくは課題の
解決ですよね。
消費者向けのように
イメージやかっこよさで
購入しませんよね。
課題解決できることを
社長が理解できるように
説明していく必要があります。
======================
商談のポイントって!
======================
商談におけるポイントを
意識したやり取りを
することが大事です。
ざっとポイントを解説すると
・将来と現在のギャップ認識
⇒経営者としての夢やビジョンと
現在のギャップを認識してもらう。
・課題・問題認識
⇒そのギャップが埋める
問題・課題を認識してもらう。
・その発生原因
⇒誰も教えてくれない
税理士も教えてくれない
世の中の変化が早い
学習する時間がない
・解決策とベネフィット
⇒身近でサポートし、
良き経営支援者が必要です!!
・具体的商品、サービス
⇒コンサル契約内容
何をいつまでにどう解決するのか?
タイムリーな情報提供
・信頼
⇒あなたの背景、実績!!
・安心
⇒料金体系、期間を決める、成功報酬
・クロージング
⇒まずは短期の課題解決を一緒に取り組む。
のような感じです。
======================
商談にも優先順位があるんです!
======================
社長に
前半部分の
課題・問題認識や
その原因を
しっかり理解して
もらわないと
後半部分の
具体的な提案は
まったく意味がありませんし、
議論がループします!
逆に、結構社長は、
「灯台もと暗し」
なので
前半部分で
頭の中を
整理してあげると
すごく感謝されますよ!
私の場合は、
前半8割、後半2割の配分で
商談し、
前半部分でほぼ
固めるようにしています!
あなたも
ご自身の商談プロセスを
整理してみては如何でしょうか?
ご参考になれば幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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