紹介マーケティングの勘違いとは？
早いものでもう３月下旬ですね！
今年掲げた目標の進捗は
如何でしょうか？
新型コロナの影響で
顧客獲得に
支障をきたしている方も
多いのではないでしょうか？
今日は、
紹介マーケティングについて
お話します！
コロナ禍で営業ができない！！
経営者との出会いがない！！
そもそも営業が苦手だ！！
などの理由で
「紹介を増やしたい」
と思っている士業の方は
非常に多いですよね。
ですが、
そう思っている人ほど、
紹介について勘違いを
していることも多いです。
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紹介＝マーケティング
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紹介は、「待っているだけ」
と思われがちですが、
顧客獲得のマーケティングです。
つまり、
やり方さえうまくいけば
顧客を紹介を増やすことが
できます！
今日は、
「紹介のよくある勘違い」と
「紹介を上手に増やす方法」
をご紹介します。
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名刺の数≠人脈
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勘違いの一つ目は、
「名刺の数＝人脈」
と思っていることです。
紹介で重要なことは
人脈を築くことです。
ですが、
どの段階で人脈が
できたのかと判断するのは
難しいところです。
多くの人は、
「名刺交換した人」
もしくは、
「知り合い」
を人脈だと思っています。
ですが、
これは少なくとも
紹介が生まれる人脈では
ありません。
極端な話、
診断士であるあなたが
どこかの会合で
同じ診断士と
名刺交換を
したとします。
その人から
中小企業の
社長の紹介が
もらえる可能性
はあるでしょうか？
ほとんどないですよね。
なぜなら、
ターゲットが同じで
競合しているからです。
つまり、
紹介を
増やすためには、
「適切な人脈を築く
必要がある」
ということです。
では、紹介が増える
人脈とはどんな人脈か？
１つは同じターゲットに
アプローチをしていて、
競合しない人たちです。
例えば、診断士の場合
・既存のお客さま
・税理士
・社労士
・保険の営業マン
の相性がいいですね。
ですので、
紹介を増やすなら
このような人脈を
築く必要があります。
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タイミングが超重要！！
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勘違いの２つ目は、
「紹介してください」
と言えば紹介してくれる
と思っていることです。
これは、
いつ言うのかという
タイミングの問題です。
そもそも紹介には、
３つのステップがあります。
１．あなたのことを知っている
２．あなたのことを信用している
３．あなたから恩恵を授かっている
「紹介してください」
と言うタイミングは、
２か３のレベルに上がった時です。
「あなたのことを知っている」
だけの人に対して
「紹介してください」
と言っても相手は紹介
できないですよね。
ですので、
既存のお客さまに言う場合は、
「受注が決まったタイミング」
「サービスが提供された後」
など
あなたのことを信用した
タイミングがベストです。
もし、あなたが、
紹介を一つの
マーケティング手法に
したければ
正しい仕組み作りを
検討してみてください。
ご参考になれば幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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