新しい目標像を共有できれば顧客ニーズは無限大！
DRM研究会の竹澤です。
今日は
ソリューション営業の
進化のお話をします！
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コラボレーション営業とは？
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顧客に考えていないことを考えさせ、
対話しながら共に新たな目標を設定し、
売り手と買い手がパートナーとして
その実現を目指す営業スタイルが
「コラボレーション営業」です。
ソリューション営業との違いは、
「顧客が問題を意識しているかどうか」
になります！
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問題＝現状とあるべき姿（目標像）とのギャップ
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顧客が現状を認識し、
こうありたいという目標像を
イメージしてくれていれば、
そこにギャップがありますので
こちらの話を聞いてくれたり、
提案を要請してくれたりします。
そのギャップを埋める提案が、
問題を解決するソリューションです。
このソリューション営業は、
顧客が待っていてくれるものなので、
比較的簡単と言えば簡単ですね。
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簡単＝競争が激しい！
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しかし
この簡単なことは
ネットに持っていかれる
可能性が高いです！
当然ながら、
コスト面でメリットのある
方に流れますよね。
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ギャップがない状態とは？
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「困っていない」
「別にこのままでいい」
「特に何かしたいわけではない」
という状態です。
そこで
「あぁ、そうですか。
ではまた何かございましたら・・・」
と言って引き下がったのでは
単なる御用聞きになってしまいますよね。
そこで、
新しい目標像を
顧客との間で共有したいわけです！！
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どんな切り口で想起させるか？
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「他社では（お隣では）
このようにされていますよ」
という他者比較の情報提供だったり、
「あの世界のトヨタでは
このような取り組みをしているのです」
といったベンチマーキング提案であったり、
「今はそうかもしれませんが、
3年後を考えるといかがでしょうか」
のような未来への問題提起といった形が
よくある切り口ですが、
すぐには合意してくれない
可能性が高いです！
ちょっと提案しただけで
その目標像に合意してくれるくらいなら、
ソリューション営業レベルです。
「えぇ！？それはウチでは関係ないね」
と顧客が思わず否定するくらいのほうが、
よりインパクトがあると言えます。
だからこそ、
ここで対話が必要となります！
「ああでもない、こうでもない」と
コラボレーションをすることで
その目標像を共有することが
できるわけです！
新しい目標像が共有されると
元々の現状（＝目標像）との間に
ギャップが生まれることになりますので、
問題が生じることになります。
問題はなくても、
新しく問題を作ればいいのです！
これができれば、
顧客ニーズは無限にあると
考えることができますよね！
顧客ニーズを無視しては
商売は成り立ちませんが、
とにかく
顧客に聞いてみないと
何も考えられないという姿勢は
早めに捨て去るべきですね。
ご参考になれば、幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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