将来の売上を左右する秘密とは？
DRM研究会の竹澤です。
コロナ禍で新規開拓が
厳しい状況が続きますね。
今日は、
上記のような厳しい状況下で
「失注した顧客」の管理方法のお話をします！
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失注した顧客が将来の売上を左右する！
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断られた見込客を捨てずに
一旦キープしておくことを
「ダムをつくる」と表現します。
あなたは、
断られた見込み客をどうしてますか？
今ニーズのない見込客を
深追いしても、時間のムダ！
たとえ無理やり売ることができても、
それは売上を「先食い」するだけですよね。
こちらを人間扱いせずに
冷たく追い払う人や
横柄な態度を取る人に対して、
ヘコヘコ頭を下げるのは気分が悪くないですか？
「もう来るな！」と怒鳴られたり、
理不尽な値引きやサービスなど
を要求されたりすれば、
精神的にもしんどくなりますよね。
それに、
誰にでも相性が悪い人は存在します。
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イヤなお客は一旦すべてダムにいれる！
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理不尽な値下げを要求してくる先は
「それなら結構です。失礼します」と言って、
ダムに入れておく。
もちろん、
目先の売上を逃すことになりますが、
そういう先は望ましい顧客にはならないことが
多いです！
利益が上がらないばかりか、
何かにつけて理不尽な要求をしてくる
ケースも多いです！
ダムをつくれば、
イヤなお客と無理に付き合う必要はない。
「今は買ってくれなくても、
そのうち買ってくれるだろう」という
余裕のある気持ちで連絡ができます！
そして
良い意味で見切りが早くなり、
回転が上がってくる！
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必ずチャンスがやってきます！
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不思議なことに、
昔は強気だった見込客が、
業績が落ち込むなど
経営環境が変わり、
向こうから
「提案してほしい」と
言ってくるケースも
よくあることです！
だから、
失注客に限らず、
イヤなお客も無理にすがらず、
どんどんダムに
放り込んでしまえばいいのです！
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チャンスをものにする秘密とは？
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ダムにいれていても
何もアクションしなければ
当たり前ですが、
チャンスは来ません！
ダムに入っている
見込み顧客に継続して
アプローチしているからこそ
チャンス目の前を通過するのです！
定期的な架電でもいいですし、
ニュースペーパーもいいでしょう。
メルマガもいいですね！
あなたが、
嫌なお客との取引や先食いを
やめたいのなら
どこかのタイミングで
「ダムをつくる」と
決意するしかありません。
決意しなければ、
一生イヤなお客にヘコヘコと頭を下げ、
毎月毎月ゼロからのスタートを
繰り返すだけです！
決意すれば、
ダムは日々必ず大きくなります！
顧客コンタクトを定期的に
していればの話ですが・・・
数ヵ月もすれば必ずや成果は現れると思いますよ！
ご参考になれば、幸いです。
以上、DRM研究会の竹澤でした。
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