お客さんが物を買う理由
ビジネスには全て人が関わっています。
お客さんも、ライバルも人間です。
だから人間自体の勉強、
特に行動心理について勉強するのは
とても有意義です。
僕たちは、
商品サービスを提供する側の立場にたつと、
ついお客さんが論理的に物事を判断するように
考えてしまいがちですが、
自分が物を買ったり、
サービスを利用するときのことを考えれば
全然そうでないことに気付くはずです。
誰しも後で考えれば必要でないものを
満足して買ったことがあるはずです。
というよりもめちゃくちゃあるはずです 笑
これはプライベートなときだけはなくて、
仕事のときも同じですよね。
僕は独立開業するときに、
なるべくコストを抑えた方が良いにも関わらず、
事務所の場所を四条烏丸に絞り、
バカ高いオフィス家具や機器を買いました。
「お客さんの目線でアクセスが良い方がいい」
「来客スペースはキレイな方がいい」
「働きやすい方が仕事の効率が上がる」
とそのときは思っていましたが、
こんなものは後付です。
「そっちの方がカッコいいから」
という自尊心を満たすために
たくさんのお金を使ったのです。
つまり、先に「欲しい！！」という感情で
買うという判断をしてから、
その後にもっともらしい理由を考えたわけです。
マーケティングで
とても有名なことばがあります。
「人は欲しいという感情で物を買い、
それを理屈で正当化する」
お客さんはあなたが思うほど
論理的に物を考えて購入の判断をしていません。
人間だからです。
あなたがやるべきことは、
お客さんの感情を動かして
「欲しくさせること」です。
そして、その後にお客さんが自分を正当化する
真っ当な理由を用意してあげれば良いのです。
この視点、めちゃくちゃ大切ですので
これから意識してください。
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