小3の時に嫌だった剣道の先生が教えてくれた大事なこと
ちょっと苦くて、でも今も自分の中で大きな意味を持っている
エピソードをお伝えしたいと思います。
＝＝＝＝音声版はこちら＝＝＝＝
https://stand.fm/episodes/6816f7ab39f5f7999ce5971d
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ある日、私はどうしても受注したい団体旅行の案件をいただきました。
5社による相見積もりのコンペ。簡単ではありませんでした。
でも、私はこの案件だけは絶対に取りたくて、
なぜなら、それは私にとって大切な方からのご紹介案件だったからです。
「この人の顔に泥は塗れない」
──そんな気持ちで、私は精一杯の提案を重ねました。
けれど、結果は失注。
他社に決まったという連絡を受けた時は、
本当に、心が折れそうになりました。
しかし、数日後。思いがけない連絡が入ります。
先方の担当者から、「改めてお話しできませんか？」と。
内心、「断った相手を呼び出して、何の話をするんだろう…」
と身構えました。
勘弁してくれよ。と内心ザワザワしました。
お会いした際に、
担当者はこう言ったのです。
担当者「この宿泊代と、バス代金をこっちの金額に合わせてもらえませんか？」
時「え？すいません。どう言うことですか？」
担当者「いえ、そのままの意味です。」
時「先日のコンペでうちは失注したとお聞きしましたが？」
担当者「御社は良い提案をしてくださっていたので、
今後の参考のために、聞いておきたいので、
お聞きさせてもらいました。」
時「ありがとうございます。
お気遣いいただき嬉しいのですが、
弊社として、今回のコンペすごく頑張らせてもらいましたし、
他社の金額を聞いて、値段を合わせるような仕事はできないので、
先日のご提案がうちのベストです。」
担当者「そうですか。わかりました。
ちなみに、ここのレクレーションを変更したりすることで、
値段は下がりますか？」
時「ごめんなさい。話が全く見えてこないのですが、
気を遣ってもらってるなら大丈夫です。
キッパリ断って下さい。」
担当者「いや、実は他社の見積もり内容が条件に合わず、
今とても困っています。
正直、時さんの提案が一番だったんです。
なので、もう一度お話しさせていただきたいと思いまして、
ご連絡しました。」
ここから、交渉が再び始まりました。
担当者「この価格に近づけることはできますか？」
時「ごめんなさい。
ご紹介いただいた方にも胸を張れるよう、
最初から精一杯の価格をご提示しています。
これ以上は下げられません。」
こういった交渉の際に、
いつも思い出すことがあります。
それは、小学校3年生の時に剣道を習っていた時に、
大嫌いだった、加賀谷先生から教わったことです。
加賀谷先生「正座しろ！笑うな！心を乱すな。
周りから何を言われても、
自分の信じた道を貫け。
不動心 や！ よし！黙想！」
剣道の稽古の中に、
乱取りって言うんですが、
加賀谷先生との乱取りは、
本当に嫌なんです、
私は背が低いので、
攻めれる場所がなくて、
モジモジしていると、
至近距離で、大人の力で
めちゃ吹っ飛ばしてくるんです。笑
こけるな。
耐えろ！！
って、今でも、その情景のことを深く覚えています。
その加賀谷先生から、
言われたこととして、
加賀谷先生「ええか？男はな、周りから
絶対に負けるって言われてても
戦わなあかん時があるんや。
そん時は、自分を信じろ！
絶対に勝て！
逃げたらあかん！
不動心 や！ よし！黙想！」
いつも、不動心。と言うことを
教えられてました。
あらゆる交渉の場面においても、
つい、心が揺れることもあります。
焦って値引きしたくなる。譲歩したくなる。
でも、本当に価値があると思っている提案なら、
堂々と、それを伝えるべき。
不動心で相手に向き合うことで、
結果──その姿勢が伝わったのか、
先方はその場で
「それでは、時さんにお願いしたい」と、
即決で発注を決めてくださいました。
私たちが日々向き合っている「営業」や「販売」という仕事は、
単に“モノ"を売ることではありません。
それは、
相手の心に「信頼」を届けること。
そして、相手の未来に「価値」を届けるかな？と、
たとえ価格競争に巻き込まれそうになっても、
焦らず、慌てず、媚びず。
本当に価値があると信じた提案なら、
堂々とその価値を語ってください。
なぜなら、お客様の本質は、、、
「いちばん安い提案」ではなく、
「いちばん信じられる人」から買いたいのです。
ここで、以前、行った営業セミナーにおいて学んだことをシェアします。
（セミナー代金 ¥50,000/日
※恩着せがましく金額言わんでええっちゅーねん。笑)
■ 営業における“勝てる提案"の3原則
不動心（揺れないマインドセット）
値引きの誘惑に負けず、信じた価格と価値を貫く勇気。
“売れるか"よりも“胸を張れるか"を基準にする。
ベネフィットの提示（未来を描く力）
商品の説明ではなく、
「この商品を使ったら、あなたの生活・仕事はこう変わる」
という未来のワクワクを、言語化してイメージを貼り付ける。
納得の構築（説得ではなく納得、共感）
お客様にYESを言わせるのではなく、
「たしかにそうだね」とうなずいてもらうこと。
そのために必要なのは、
【ロジック × ストーリー × パーソナリティ】
誰でもできる“安売り"に価値はありません。
あなたにしかできない“提案"にこそ意味があります。
たとえ逆風でも、信じた提案を貫いていきましょう。
それが、必ず誰かの“心"に届くはずです。
今日も、誰かのために。
胸を張って、“価値"を届けてください。
あなたの信じる価値を、
“価格"ではなく、“想い"で選んでもらうために。
と、、、いう熱い、むさ苦しい話を
GWという休日にお伝えさせていただきました。笑
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