過去のメルマガのバックナンバーです。

こんにちは！

「あなた、最近、いつもお腹さすってるけど
日本酒の飲み過ぎじゃない？」
といわれて、ギクッとした
秋田俊弥（あきたとしや）です(≧∀≦)


最近、二合飲んでいることが
バレたのだろうか？(//∇//)


さて前号では・・・


既存客に購入理由を聞いたとき、
あなたが予想していたことと
お客さんが実際にいったことに、

『大きなギャップがある』

ということをお伝えしました。


▼あなたが予想した購入理由

・提案が良かったから
・職人の腕が良さそうだから
・仕事にこだわりを持っているところ
・アフターフォローが万全そうだから


▼お客さんの購入理由

・話をよく聞いてくれたから
・真面目そうだったから
・車の中が整理整頓されていたから


売上アップの突破口が見えない
“最大の原因”が
このギャップを理解しないまま、

ホームページやチラシ、
広告を打っているから
空回り状態がず～～～っと
続いてしまうんです(//∇//)


これって

出張先で「これは妻が喜ぶだろうなぁ(^^)♪」
と思って買ったお土産が

「お土産は嬉しいけど、いつも同じよ…」
と妻にいわれてしまうのと
まったく同じで、


気持ちが通じていない
ということなんですね(T_T)


「妻が喜ぶに違いない！！」
と勝手に決めつけないで、

「◯◯が好きなのよねぇ～」とか
「今度◯◯食べてみたいわ」など
一度、妻がいった言葉を
思い出すことが大事です。


はい、この話しは
わたしのことですが、
自分のことは棚に上げてます(//∇//;)


“ギャップ”という言葉を
違ういい方をすると・・・

【すれ違い】

といえます。


あなたが
「お客さんが求めているのはこれだろう」
と思っていることと、

実際にお客さんが求めていることが
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
“すれ違っている”んですね。
＾＾＾＾＾＾＾＾



「秋田さん、ちょっといいですか？

“真面目そうだから”という理由で
　選ぶお客さんは確かにいると思います。

　でも、技術で選ぶお客さんも
　いるはずじゃないですか？」


はい、そのとおり
技術で選ぶお客さんもいます。


その件について、
わたしの師匠である
経営コンサルタントの
木戸一敏さんの話をしたいと思います。


反響率５０分の１を超える
チラシの開発者で
木戸さんからはたくさんのことを
学んでいます。


それを開発する元となったことが、

１８年前まで経営していた
リフォーム会社にあります。


実はそのとき・・・


売上低迷の状態から
抜け出そうと
いろいろな策を立ていました。


相見積りが増え
契約率も単価も落ちたことが
売り上げ低迷の原因です。


そこで他者との差別化を図ろうと
手抜き工事をしてない証拠が
お客さんでも分かるように、

“外壁塗装３工程３色変え工法”

を編み出します。


これは、どのリフォーム会社も
やっていない日本で唯一の工法です。


ところが・・・


それでも
相見積りに負けてしまうんです。


ある時、木戸さんは
他社と契約をしたお客さんに
思い切ってたずねてみました。


「お客さんは
　手抜き工事が不安だと
　いっていましたよね？

　お客さんが選んだ会社は、
　どんな手抜き防止策を
　提示してくれたんですか？」


すると、、、



「私は素人だから、いろいろいわれても
　わからないし、どの会社さんも
　同じようなことをいうから
　価格の安いA社にしたの」
　＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾


えぇーーーっ！？

手抜きが心配だといっていたのに
結局は価格で選ぶのかよ！！


木戸さんはこみ上げてくる
怒りをグッと堪えたといいます。


なぜそこまでの怒りに
達したのかというと

そんなお客さんばかりだったからです。


結局、木戸さんの会社は・・・


倒産秒読みの
危機的状況に陥りました。


そのとき木戸さんは
こう考えました。


『どうしてうちを選んでくれたのか
　既存のお客さんに聞いて
　原点に帰ってみよう』


そこで冒頭でお伝えした
“売り手側と買い手側のギャップ”
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
に気づきます。


早速、
今まで工法を全面に押し出したチラシを

お客さんが求めていることに
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
応えたチラシに１８０度リニューアル
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
したところ・・・


たった５００枚のチラシで
契約４件、１０００万円を売上ました。


しかも・・・

“相見積りなし”

です。


これが売上アップの突破口となり、
３ヶ月で見事、Ｖ字回復を実現しました。



いかがでしょうか？


この木戸さんの話が
何を意味するのか伝わりましたか？


どんなに良かれと
思ったことであっても、

それがお客さんが
求めていることと外れてしまうと
カスリもしないということを
＾＾＾＾＾＾＾

木戸さんが
身を持って証明してくれたんです。


わたしが「これは妻が喜ぶだろうなぁ(^^)♪」
と思って買ったお土産が
「お土産は嬉しいけど、いつも同じよ…」
と妻にいわれたのと同じように(//∇//)


もし・・・


ここまで読んでも、
まだ「やっぱり技術だ！」
と思うのでしたら、
わたしはあなたの力にはなれません。


そういった方は、
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そうではなく、

「自分が思っていること、伝えたいことと
　お客さんが求めているギャップを埋めよう！
　
　そこに売上アップアップの
　突破口があるんだ！！」

とワクワクしてきた方は、
引き続き購読してください(^o^)


あなたが今まで一生懸命やってきたことが
ず～っと空回りしていた原因が
解明されたと思います。


次号では、
お客さんが求めている
具体的なことをお伝えします。


ここを明確にすることで
売上突破口を見出すために
伝えるべきことが明確になります(^o^)


楽しみにしていてくださいね(^^♪


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■“あなたの埋もれた価値”を
　　わたしが直接、見つけます！


問い合わせがないのも、
相見積りになるのも、

お客さんが何を求めていることに
応えていないことが最大の原因です。



では、お客さんは何を求めているのか？


それが・・・

“会社の価値”ではなく、
“あなたの価値”なんです。


このポイントをガッチリ抑えることで、、

・半年間、仕事ができなかったのに、
　昨年比１．２倍、１．９億円を売り上げたMさん

・相見積りに苦しんでいたのが
　１５０万円の見積が
　３件立て続けに即決するようになったSさん

・コロナ禍で来店数が３０％ダウンしたのに
　成約率６０％→８４％にアップした
　中古車販売のNさん

といった成果を上げられるようになります。


しかし・・・


「『あなたの価値を見つけましょう』
といわれても、
自分のどの部分にお客さんは
価値を感じてくれるかわからないです」


こんな質問をよくいただきます。


確かに自分の価値というのは、
目の下にあるホクロのようなもので
自分では気づきにくい事実があります。


そこで・・・


今回、開催する勉強会では、
わたし、秋田が
“あなたの価値”を
直接、見つけます！


売上アップの突破口を
見い出したい方は、
今すぐ、席を確保してくださいね(^^)
⇒　https://form.os7.biz/f/27936d53/



即決ホームページ　秋田俊弥
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運営者：
ぬくもり工房 秋田俊弥
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