過去のメルマガのバックナンバーです。

こんにちは、

妹からのメールの
“ハイキュー聖地巡礼”に
「ハイク聖地巡礼ってあるの？」
と返して、あきれられた

「WEB集客ストーリー構築法」専門家、
秋田俊弥（あきたとしや）です(^○^)


アニメなんて知らないですよね(’Д’)



ところで、先日、
サラリーマン時代の同僚と話していて、
ふと、思い出したことがあります。


「見込み客のところへ商談に行っても、
　いつも『考えさせてください』で、
　終わります(T_T)
　どうしたら、成約できるのでしょう？」

と悩んでいた後輩のことです。


商品説明や提案をあれこれした後に
「考えさせてください」
と言われるとがっかりしますよね(´・ω・)


「考えさせてください」は
一種の断りの言葉ですから、
こう言われて、肩を落として
取引先から帰って来る姿も想像できます。


1回の商談で１００％契約、
なんてことはまず、起こりません。


もしそんなことで、契約できたとしても、
それが、少しでも強引なものであったら、
後々クレームやトラブルになりやすく、
お互いにとっていいことがありません。



わたしの新入社員の頃は、
この後輩よりもひどかったです(≧▽≦)


わたしは、今でもそうですが、
話すことが下手で、
新入社員の頃はなおさらでした。


営業に行っても、
ろくに商品説明はできないし、
先方の話も聞けていない(> <)


電話になると、もっとひどく、
「何言ってるのかわからん！」
と切られることもしょっちゅう(’’Д’’)


こんな右も左もわからない状態なのに、
指導社員は、わたしの入社後３ヶ月で退職、
上司は、営業所を掛け持ちしているので、
忙しくて新入社員を構ってる余裕はない。


誰にも助けてもらえない状態です。


みんな、営業で出払った事務所に
ぽつんと一人、取り残されたことも
よくありました。


でも、その頃のわたしには、
忙しそうにしている先輩たちを
引き留めて聞くことさえできませんでした。


それは、

他人に頼れない、わたしの悪いクセでした。


わからなければただ、聞けばいいだけなのに、

・忙しい中、聞いたら悪いんじゃないか？
・わからないと、弱みを見せたくない
・「聴く」勇気を持てない

と、自分勝手に聞けずにいました。


そして、

「どうしよう、どうしよう・・・」

と悶々としている中で、
もう、自分から営業することは難しい、
そんな自分ができることってなんだろう？
と考えました。


そこで、

“話すことができないのなら、
　聴くことをしてみよう”

と、徹底的に聴くことに集中しました。


これならできる！からではなく、
もう、これしかなくて、やったのです。


まず、今までの取引先のところへ
出向き、自分の非礼をわび、
聞き逃していたこと、わかってなかったこと
を聴くことからはじめました。


ただただ、
聴くことだけを数ヶ月やりました。


すると、先方が不明に思ってる点や
納得できていないところ、不安なことが
見えてきました。


それを、その都度ひとつずつ
取り除くことを繰り返すことで、
最終的に納得してもらえる形で、
成約になっていきました。


この時に思ったのです、
お客さんとの成約には


お客さんの気になるところをとことん聴く


ことが重要だ、と。


そして、これを繰り返していくうちに
わたしの営業成績も上がっていくのですが…


その時に気づいたのが、
こんなに、お客さんの疑問に
これでもか、これでもか！
と突っ込んで聴いている人は少ないな、と。


なぜ、そう言えるかというと、
わたしが話すのがうまくなかったことで、
聴くことに注力できたこと。


それと共に、お客さんの話を聴くほどに
わたしの心配性が顔を出し、

「これはどうですか？」
「ここはどうでしょう？」

と聴かずにいられなくなったからです。


こんな風に徹底的に聴くことで
そこまでやるか！？と
お客さんからの信頼も得られました。



「考えさせてください」
というのは、
こちらからの提案に

・まだ、不明な点がある
・十分納得していない、
・不安に思っている

ということです。


だから、そこを丁寧に聴いて、

・納得できないところ、
・わからない所
・不安に思っているところ

がクリアできれば、
契約できる可能性は
グンとアップします。


「考えさせてください」
と言われたら、
「どこが気になりますか？」
と聴いてみてくださいね。



◆今日のポイント

『お客さんの気になることを
　解決した先に成約がある』


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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます！


それではまた、
次号をお楽しみに。


「WEB集客ストーリー構築法」専門家
秋田俊弥
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