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こんにちは。

16日の登山は雪がしんしんと降っていて
17日朝起きたら、体中がじんじんとした

秋田俊弥（あきたとしや）ですf^^;


雪道を6時間歩きました。でも、雪の中の
豪華鍋焼きうどん、たまらないです^^)/




さて、
前回、「予算がない人も契約になる営業マンの
トークは【問いかけ】がちがう」と書きました。
https://sokketsu.site/archives/4964


厳しい条件でも契約になる営業マンは
お客さんの気持ちに触れる【問いかけ】
をしている、というお話をしました。


ただ、この【問いかけ】は
ふだんからお客さんにいろいろ
聞いていないとできない。


では、
どうしたら、このような
【問いかけ】ができるようになるか？

そのプロセスを、今日お話しします。


このプロセス、
売れる営業マンがやっていることなので
カンタンにできるのかなぁ～

と思った方もいるんじゃないか
と思うのです。


じつは、
めちゃくちゃ、カンタンです。


今日から誰でもできる
ことなんです。


既存のお客さんと会話が弾んできたころ
つぎの【２つの質問】をするだけです！


質問１
「今回、なぜ、このリフォームしようと
思ったのですか？」


お客さんが答えてくれたら、
質問２
「リフォームするまでに、どんなことが
気になっていましたか？」


カンタンですよね^^)



たとえば、
このように答えてくれたとします。

質問１
「今回、なぜ、このリフォームしようと
思ったのですか？」

回答１
奥様「キッチンも昔ながらの感じで掃除
も大変だったし。食事を作っても、運ぶ
までの距離も長かったってことあって。

主人が『いいよ』って言ってくれたんで、
もう、この波に乗っちゃえって（笑）」


質問２
「リフォームするまでに、どんなことが
気になっていましたか？」

回答２
奥様「やっぱり、キッチンと食事をとる和室
が少し離れていて、私だけこっちで作って運
んで、先 食べてていいよって言って。

ちょっと片付けている間にもう食べ終わって
たというのがちょっとさびしいな、と思って
いたので」


この２つの質問の答えから
【問いかけ】フレーズを作ります。


ポイントは、ここからなんです！！！


多くの人は、こういうフレーズを作り
お客さんに聞いてしまします。

「キッチンも昔ながらの感じで掃除も大変だった
ので、そろそろリフォームしようと思うこと
ありませんか？」


こう言われると、
お客さんは困っていても
売り込まれると警戒してしまいます。


【問いかけ】フレーズの作り方のポイントは
このセリフに注目します。

「キッチンと食事をとる和室が少し離れていて、
ちょっと片付けている間にもう食べ終わってた
というのがちょっとさびしい」


最初のフレーズが、「リフォーム」にフォーカス
しているのに対して、

次のフレーズは、「ちょっとさびしい」という
奥さんの気持ちにフォーカスしています。


このお客さんの気持ちにフォーカスした
【問いかけ】をできる人が
予算がないお客さんでも

「やりたい！」と契約になる
わけなんです。


いかがでしょうか？



◆今日のポイント


お客さんの気持ちに
フォーカスしてみよう！




＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

前回、ポイントが１点に表示されていました。
大変申し訳ありません。


わたしが、電車の中で、あわてていましたf^^;


今日は、１０点になっているはずですので。



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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます！


それではまた、
次号をお楽しみに。



秋田俊弥
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運営者：
ぬくもり工房＆モエル株式会社

さいたま市南区白幡６-１２-１
ハイツアウル２０２号室
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