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こんにちは^^

ｉPad AirのCMを見ていたら、中学のとき
好きだった曲がかかり耳がダンボになった

秋田俊弥です（あきたとしや）です^^)/


1974年、イギリスで大ヒット。
日本でまったく売れなかった、

スパークス「ディス・タウン」
めちゃくちゃ、興奮￥(//∇//)￥


＊ｉPad AirのCMは、こちらです^^
https://youtu.be/-bckVtcbTFU




さて、
今日は、保険営業の方と話していて
よく耳にすることをテーマにしますね^^


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


最近、法人、個人に限らず
早期解約の連続で、
テンションが高くないです…


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たしかに、
コロナで飲食店や旅行業など
企業の減収が影響していると思います。


ただ、
ここに、もっと深いものがある
と思っています^^



それは、なにか？



セールスの基本を忘れている。


セールスの基本って？
なに？
ということですが、



わたしが思うに、

【確認】する

ということです。



具体的に言うと、、、

×　商談を契約になる方向に持って行く

〇　商談を契約にならない方向に持って行く



「待ってくださいよぉ～！
契約にならない方向に持って行ったら
契約にならないじゃないですか！」

という、
Ｓさんの悲鳴が聞こえてきました（笑）


契約になりそうにない人、
無理矢理、
契約になりますか？


ならないですよね（笑）



では、
もう少し具体的に見ていきますね。

なぜ、
「商談を契約になる方向に持って行く」
のが「×」なのか？

ここに、早期解約の原因もある！
と思っているのです。


“ここ”とは？


お客さんが、契約にあたって、
「気になること」を無視している
ことです。


お客さんが「気になること」は
契約にならない方向の話が
多いですよね。


「いまは、お金がちょっと…」

「カミさんと相談しないと…」

「いいとは思うんだけど、
　自分では上手く行くかわからない…」


契約を急いで、
契約になる方向に商談を進めると
「気になること」はスルーします。


ＮＯと言えなかった、
人のいいお客さんは、
後から後悔して、解約になったりします。



でも、
「商談を契約にならない方向に持って行く」
ことが、なぜ「〇」なのか？というと、、、


そもそも、
お客さんが、ワクワクしていないときは、
契約にならないですよね^^


お客さんの表情が曇ったときは、
迷っているか、断りたいときなので、

「なにか、今回はタイミングではないなぁと
　思ったら正直におっしゃってくださいね」

「自分にはできるかなぁと思うところ
　正直に言ってくださいね」

「今回のプラン、自分には合わないなぁと
　思ったら、遠慮なくおっしゃってくださいね」


このように聞く.



そうすると、、、



本音を話してくれます^^)/



本音を話してくれないときは、
強引に契約に進むか、
「検討させてください」と言われるか

どちらかではないですか？




◆今日のポイント


商談が契約にならない方向に進め
お客さんの本音を聞こう！



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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます！




それではまた、
次号をお楽しみに。





秋田俊弥





秋田俊弥のホームページはこちらです。
「会う前から決めてますから」と言われる
秘密を書いています^^)

⇒ https://sokketsu.site/

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運営者：
ぬくもり工房＆モエル株式会社

さいたま市南区白幡６-１２-１
ハイツアウル２０２号室
mail：uniquepamphlet@gmail.com
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