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「本物の営業(オーセンティック・セールス)」についてのメール講座

定期点検の会話がいつも盛り上がりません。どうしたらいいですか?

2022年05月25日

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こんにちは^^

12年前の人生初のセミナーの動画を見直して、
めちゃめちゃ、恥ずかしくなってしまった

秋田俊弥です(あきたとしや)です(//▽//)


開始48秒で、大失態をやらかしてしまうんです(><)

その動画がこちらです。
https://www.youtube.com/watch?v=unAyKYxsx5A&t=56s





さて、
今日は、保険営業の方から、
このような相談を受けました。


====================


1年の定期点検のお客さんのところに行きます。
いつも会話が盛り上がりません。

いろいろ会社から聞くように言われていること
を聞きますが、なかなか本音で話してくれません。

どうしたら、いいですか?


====================


この相談は、
リフォーム、工務店などの方
共通のテーマだと思いますよ^0^)


決まった質問項目で聞いているけど
なかなか、本音で話してくれない…


どのように質問したらいいのか?
聞き方に問題があるのか?
ノートの取り方がよくないのか?


このように悩んでいる方
多いのではないかと思います。



================

会話のどこで、笑顔が出ているか?
確認する

================

を確認するといいと思います。



具体的には、

× 相手から本音を引き出そうとする

〇 相手が笑顔になることをする




もう少し詳しく見ていきますね。

なぜ、
「相手から本音を引き出そうとする」
のが「×」なのか?

明確です^^)/

こちらが売らんがために
聞きたいことを聞いているからです。


契約につながるための質問を用意している
から、お客さんは本音を話してくれない。


そもそも、
積極的に話したいことを詰問されなければ
本音は出て来ないですよね。


しかも、
主語は、自分(売る側)に
なっています(><)


自分【が】、相手から本音を引き出す。





では、
「相手が笑顔になることをする」
といっても、なにをするのか?

ですよね(笑)


ひと言でいうと、
相手が話して笑顔になることを話してもらう
です。


まず、
わたしは、相談された方に、相手の方のことを
質問しました。

・19歳、独身男性、工場勤務


つぎに、
アポの時間を聞きました。

・面談時間は、30分。


さらに、
通常は、どんなことをしているのか
質問しました。

「定期点検をしたあとに、会社の端末の画面を
見ながら、生まれや育った環境、今後の生活の
イメージ、何にお金を使ってるか、資産状況
などを聞きます」
と答えてくれました。


「相手が笑顔になることをする」
という視点に立つと、

19歳独身男性にとって、
保険に関する話を30分もさせられるのは
楽しいことでしょうか?



すると、
相談された方は、
今回は、「なぜ、個人年金に入られたのか?」

をだけ聞きますと答えてくれました。


これが、まず、
「相手が笑顔になることをする」
第一歩だと思うのです^^)


さらに、
「19歳、入社したばかりの人が、個人
年金に入ること、すごくないですか?」

と聞きました。


「わたしもそれ、すごい!と思ったので、
それ、伝えます!!!」
と言われました。



>「わたしもそれ、すごい!と思ったので、
それ、伝えます!!!」

こういうこと、めちゃめちゃ、
相手が笑顔になること、
だと思いませんか?


実際に、
本人に話したら、
照れくさそうには笑ったそうです。


素晴らしいですねぇ~^0^)//////



こういうことを言うと、
なにが起こるかというと、、、


================

自分や家族のことを話し出す

================



つまり、
本音を話し出すんですよぉ~^0^)


最後に
「今年、お金を貯めてバイクを買いたい」
ということまで話してくれたそうです(^0^)


Aさん、
おめでとうございます^^)/




◆今日のポイント


相手が笑顔になることはなに?
といつも問いを立てる!



====================


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====================



今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます!




それではまた、
次号をお楽しみに。





秋田俊弥





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「会う前から決めてますから」と言われる
秘密を書いています^^)

https://sokketsu.site/

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ぬくもり工房&モエル株式会社

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