定期点検の会話がいつも盛り上がりません。どうしたらいいですか?
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こんにちは^^
12年前の人生初のセミナーの動画を見直して、
めちゃめちゃ、恥ずかしくなってしまった
秋田俊弥です(あきたとしや)です(//▽//)
開始48秒で、大失態をやらかしてしまうんです(><)
その動画がこちらです。
https://www.youtube.com/watch?v=unAyKYxsx5A&t=56s
さて、
今日は、保険営業の方から、
このような相談を受けました。
====================
1年の定期点検のお客さんのところに行きます。
いつも会話が盛り上がりません。
いろいろ会社から聞くように言われていること
を聞きますが、なかなか本音で話してくれません。
どうしたら、いいですか?
====================
この相談は、
リフォーム、工務店などの方
共通のテーマだと思いますよ^0^)
決まった質問項目で聞いているけど
なかなか、本音で話してくれない…
どのように質問したらいいのか?
聞き方に問題があるのか?
ノートの取り方がよくないのか?
このように悩んでいる方
多いのではないかと思います。
================
会話のどこで、笑顔が出ているか?
確認する
================
を確認するといいと思います。
具体的には、
× 相手から本音を引き出そうとする
〇 相手が笑顔になることをする
もう少し詳しく見ていきますね。
なぜ、
「相手から本音を引き出そうとする」
のが「×」なのか?
明確です^^)/
こちらが売らんがために
聞きたいことを聞いているからです。
契約につながるための質問を用意している
から、お客さんは本音を話してくれない。
そもそも、
積極的に話したいことを詰問されなければ
本音は出て来ないですよね。
しかも、
主語は、自分(売る側)に
なっています(><)
自分【が】、相手から本音を引き出す。
では、
「相手が笑顔になることをする」
といっても、なにをするのか?
ですよね(笑)
ひと言でいうと、
相手が話して笑顔になることを話してもらう
です。
まず、
わたしは、相談された方に、相手の方のことを
質問しました。
・19歳、独身男性、工場勤務
つぎに、
アポの時間を聞きました。
・面談時間は、30分。
さらに、
通常は、どんなことをしているのか
質問しました。
「定期点検をしたあとに、会社の端末の画面を
見ながら、生まれや育った環境、今後の生活の
イメージ、何にお金を使ってるか、資産状況
などを聞きます」
と答えてくれました。
「相手が笑顔になることをする」
という視点に立つと、
19歳独身男性にとって、
保険に関する話を30分もさせられるのは
楽しいことでしょうか?
すると、
相談された方は、
今回は、「なぜ、個人年金に入られたのか?」
をだけ聞きますと答えてくれました。
これが、まず、
「相手が笑顔になることをする」
第一歩だと思うのです^^)
さらに、
「19歳、入社したばかりの人が、個人
年金に入ること、すごくないですか?」
と聞きました。
「わたしもそれ、すごい!と思ったので、
それ、伝えます!!!」
と言われました。
>「わたしもそれ、すごい!と思ったので、
それ、伝えます!!!」
こういうこと、めちゃめちゃ、
相手が笑顔になること、
だと思いませんか?
実際に、
本人に話したら、
照れくさそうには笑ったそうです。
素晴らしいですねぇ~^0^)//////
こういうことを言うと、
なにが起こるかというと、、、
================
自分や家族のことを話し出す
================
つまり、
本音を話し出すんですよぉ~^0^)
最後に
「今年、お金を貯めてバイクを買いたい」
ということまで話してくれたそうです(^0^)
Aさん、
おめでとうございます^^)/
◆今日のポイント
相手が笑顔になることはなに?
といつも問いを立てる!
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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます!
それではまた、
次号をお楽しみに。
秋田俊弥
秋田俊弥のホームページはこちらです。
「会う前から決めてますから」と言われる
秘密を書いています^^)
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ぬくもり工房&モエル株式会社
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