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こんばんは^^)
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４日前のメルマガで紹介した小さなメモ帳の
イエローがamazonで売り切れてビックリした
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秋田俊弥（あきたとしや）です(^^)///


わたしは、１冊目が１ケ月で終わり
２冊目は、２週間で終わりそうです（笑）


ポイントは、
気になったことを「問い」として書くこと。


「どうしたら、一瞬で問いを立てられるようになりますか？」



ちなみに、
「問いかける」こと、
天才的な営業の人の特徴の１つ
ではないかと思うのです（笑）


お客さんの背景や気持ち、そして、
大切にしていることなどを聞き出すのが、
天才営業は上手い。


しかも、
「奥さん、ちょっと聞いてもいいですか？（笑）」
と、自然な感じで聞き出していますよね。


これは、営業スキルを学んだというより
天賦の能力のように感じます。


では、
天才というより、天ぷらのような凡人の
我々は、どうしたらいいのか？ですよね（笑）


昨日から開催している
「問いかける技術」勉強会に参加した
Ａさんも同じような悩みでした。


Ａさんの悩みは、こんな感じです。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

どうしたらお客さんの背景や気になっていることを
話を聞きながら、その場で、深く聞くことができる
ようになるのか...

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～


話を聞くと、
Ａさんは、人と仲良くなり雑談はできるのに、
そこから相談につながらないそうなんです。


そんな後悔から、
「問いかける」勉強会に参加したそうです。


Ａさん曰く、
なぜ相談に繋がらないか、と考えたとき、

お客さんの背景とか聞けていないことに
気がついたそうなのです。


雑談はできるのに相談が来ない、ではなく
お客さんの背景を聞けていないから、
相談が来ない、

と気づいたそうです。


このＡさんの気づき、
めちゃくちゃ、素晴らしいですよねぇ^^)///


じつは、
ここに気づけていない人、多いのではないか
と感じています。



で、
結論から言うと、

話を聞きながら、
お客さんに聞く（問いかける）ことは、
すぐ！できるようになります（笑）


雑談はできるけど、話を聞くだけで、
問いかけることができなかったＡさんも
一瞬でできるようになりました^^)


なぜ、
Ａさんが話を聞いているとき
問いかけられなかったかというと

話を頭で理解していたからです。


話を頭で理解＝話があいまい
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


話を頭で理解していると、
なぜ、「問い」がすぐに浮かばないか
というと、、、


頭の中では、
お客さんが話した言葉を
【特定】するのが、簡単ではないからです。


たとえば、
既存のお客さんが、
このように話してくれたとします。


６年前に子会社に転籍になった。
そこで退職金をもらった。

でも、６０歳で定年になったとき、
退職金だけで大丈夫なのか？
将来のことが心配になった。


もし、
メモを取らないで聞いていると、
そうなんですねぇ～
とわかった気になってしますのです。


メモを取っていると、
たとえば、

「心配」という単語を
【特定】すると、

「なにが心配なんですか？」
という問いが生まれます。


「６０歳で定年」という言葉を
【特定】すると、

「６０歳で定年になったあとは、
どうされますか？」
という問いが生まれます。


メモを取る
　↓
言葉を【特定】する
　↓
その言葉から気になったことを考える
　↓
気になったことが「問い」になる


これをやるだけで、ほんの１０秒。


あとは、練習すれば、
だれでも、簡単に、お客さんの背景を聞く
「問いかけ」ができるようになります^^)///


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◆今日のポイント


お客さんの話した言葉の中から
気になった言葉を【特定】しよう！


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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます！


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それではまた、
次号をお楽しみに^^)


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秋田俊弥

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秋田俊弥のホームページはこちらです。
「会う前から決めてますから」と言われる
秘密を書いています^^)

⇒ https://sokketsu.site/

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なぜ、この仕事をしているのか？
その理由を語ったストーリーはこちらです。

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正直、
失敗の連続の話、見せたくなかったですf^^;

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