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こんにちは^^)

秋田俊弥（あきたとしや）です。


いまいちと思った本が、
読む「目的」が決まったら、
めちゃくちゃ、いい本だと気づきましたf^^;;;

『再現性の塊』（かんき出版）
⇒　https://drive.google.com/file/d/19cdQx04Oqpz5QNhffUGem1S8418sR5LD/view?usp=sharing



さて、
今日は、
お客さんと雑談はできるし、深い話も聞ける
のに、契約にいたらない理由、
というテーマでお話します。



答えから言うと、、、

契約にいたらない理由は、

「目的」を忘れているから
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^＾
です。


成果を上げる人とそうでない人の
一番大きなちがいは、

「目的」を
いつも目の前に置いているかどうか、

ではないかと思っています。



先日、
保険営業のＨさんと話していて
このテーマを思いついたのです。


Ｈさんは、
普段から、手作り新聞を配ったり、
「マイストーリー」を渡したりして、
お客さんと関係づくりをしています。


そのため、
70歳すぎの設計事務所のＡ会長さんは

「来るときは、必ずアポを取って来て。
必ず会う時間を取るから」

と言ってくれるのです。


めちゃくちゃ、うれしいですよね^^)


先日、Ｈさんが、
そのＡ会長のところを訪問したら
Ａ会長がこんな話をしてくれたのです。


Ａ会長は、
会社の方は息子さんに任せ、
ご自身で何かやりたいことがあるようなんです。


なぜかというと、

Ａ会長は、
身障者の就労支援施設を一人で
見学に行ったことを、

うれしそうに、話してくれたのです。


Ｈさんも、
Ａ会長との話をうれしそうに話してくれました。


ただ、
次、Ａ会長と会う理由と会ったとき聞くことが
明確にならないと言われました。


わたしは、

「そもそも、Ａ会長に、
手作り新聞やマイストーリーを渡している
目的は何ですか？」

と聞きました。


すると、
Ｈさんは、ちょっと考えてから

「私に対する警戒心という『壁』を取り除いて
もらい、困っていることややりたいことを話し
てもらうためです」

と答えました。


わたしは、
「この目的、いつも意識していますか？」
と聞きました。


Ｈさんは、すまなそうに、
「忘れていました...」
と答えました。


多くの人のいい営業の方は、
お客さんの悩みを聞いて解決するという
「目的」を忘れてしまって、

お客さんと親しくなることや
お客さんとの「壁」を取り除くことを
「目的」にすり替えているケースが多い
ように思います。



では、
なぜ、すり替わってしますのか？



わたしの想像なのですが、、、


今回のＡ会長の話でいうと、、

「身障者の就労支援施設を一人で
見学に行った」話から、

「何」を聞きたいのか？
「何」を知りたいのか？

聞く「目的」を言葉にできていない
からだと思うのです。


わたしだったら、、、

Ａ会長が、
どうして行かれたのか？
どういうことをしたいのか？
これからどういうことに貢献したい
と思っているのか？

など背景を聞くことを「目的」にします。



ただ、
じつは、このプロセス、
カンタンではないことがわかりました。


それは、
冒頭で話した『再現性の塊』を読んで
わかりましたf^^;;;


何が、
カンタンではないかというと、

次に聞く「目的」を言葉にするには、
ある作業が必要でした。



その作業とは、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

【仮説】を立てること

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝



お客さんも気づいていない
「真のニーズ」や「真の悩み事」を
聞くことが、カンタンではない理由も
ここにあります。


お客さんの本音を深く聞くには、
【仮説】を立てる作業
が必要だったのです。


（ちなみに、
『再現性の塊』の中で、
明確に【仮説】という言葉は
使ってはいません。


『「ちなみに、御社の業界的には、最近このあたり
が非常に重要な課題だと思うのですが、どう思われ
ますか？」といったように、少しずつ探りを入れな
がら聞いていくのです。』
（第３章「ニーズの裏のニーズ」の捉え方）

というような表現をしています）




今日は、
ここまでにしますが、

近いうちに、
お客さんの本音を聞く技術
お客さんも気づいていない真のニーズを
聞く技術

とくに、【仮説】の立て方

について、勉強会を開こうと
考えています^^)/



興味のある方は、
このメールに、
「めちゃくちゃ、興味ある！」など
返信いただけたら、うれしいです^^)///




◆今日のポイント

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何のためにお客さんに会うのか
何をするために会うのか
その「目的」をいつも意識しよう！



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今日も、
最後までお読みいただき、ありがとうございます^^)


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秋田俊弥

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秋田俊弥のホームページはこちらです。
「会う前から決めてますから」と言われる
秘密を書いています^^)

⇒ https://sokketsu.site/

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なぜ、この仕事をしているのか？
その理由を語ったストーリーはこちらです。

⇒　https://drive.google.com/file/d/1Ox4Ai8prYcn8zTBDJRS-79rCiHL5YPUG/view?usp=sharing

正直、
失敗の連続の話、見せたくなかったですf^^;



＜わたしの仕事の目的＞

一人一人が、自分の価値に気づき、
自分を生かすことで、

信念を持ち、どんな時も成長して
生きるようになることです。


そこから、
一人一人が、自分を生かすことで、
成長できる＜学びの場＞をつくることが

私の「目指す未来」です。

ㅤ
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運営者：
自分を信じる力
秋田俊弥

〒333-0831
埼玉県川口市木曽呂753-6
HP https://sokketsu.site/
mail jissenryoku.up@gmail.com
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