マイク通信 Vol.106 クロージング (63)
こんにちは！！
マイク・カキハラです (^^)
お元気ですか？
日本は梅雨で、うっとおしい季節かもしれませんが、
お体大切に。
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お気づきの様に、シリーズになっていますが、
基本は常に「アルファ・タイプ」と「絶対数」です。
「もう伝える相手がいません」と悩んだり、
ダウンさんメンバーから相談されたことがりませんか？
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それでは今週も、
プリクロージングの応用についてです。
ビジネスの話をしようとする時に、
気まずい雰囲気になったり
することがありますよね？
例えば、最初から
警戒心むき出しの
プロスペクト。(^^;;
“何を俺に売り込みたいんだ？”
“俺は何でも知ってるぞ”
“騙されないぞ”
みたいなオーラを放ってる人
最悪の相手ですよね？(- -)
何から始めれば良いのでしょう？
20分の会社のプロモビデオ？
パワーポイントプレゼンテーション？
こんなことをすれば、
火に油を注ぐ様なものです。
ですから、私達は先ず
プロスペクトの警戒心を
取り除く必要があります。
相手は“セールストークをしてくるぞ”
と思っています。
警戒心と攻撃心は最高潮に達しています！
これに対応するスキルがなければ、
私達は木っ端微塵に撃沈されますよね？(X_X;)
安心してください！
ここでも役に立つのが
プリクロージングのスキルです。（＾＾）/
相手の警戒心を
一瞬で取り除けるんです。
それがこの言葉です。
「ビジネスの仕組みの話をする前に、
私にいったい何が起きたかを話しますね」
これを聞いたプロスペクトは
何と思うでしょう？
“いきなりプレゼンテーションが
始まるんじゃないんだな”
と、一旦、警戒心を横に置いてくれます。
私達が、
“私にいったい何が起きたかを話しますね”
と言った途端、相手は何と思うでしょう？
プロスペクトは
“ストーリーかな？”
“ストーリーを話すの？”
“面白そうじゃん。聞かせて”
人間は皆、
本質的にストーリーが好きなんです。
体の中に入っているんです。(^^)
こんな状況を思い出してください。
会社のオフィスで仕事をしています。
用事で席を立って、廊下へ出ると
３人の同僚が居ます。
その３人の同僚の一人が、
２人の同僚に何やらストーリーを話しています。
その瞬間、私達の潜在意識はどう反応しますか？
“立ち止まって、そのストーリーを聞け”
と命令します。
つまり、私の体の中の
“ストーリーを聞きたいDNA”が、
「もしも、誰かがストーリーを話していたら、
どこであろうが、いつであろうが、
最後までストーリーを聞きたい」
と働きかけるんです。
プロスペクトは、
私達に対する警戒心や攻撃心ではなくて、
“どんなストーリーなんだろう？”
“聞きたい”
っと思っています。
人間にとって、
ストーリーはとても魅力的で
興味を惹かれるものなのです。
映画、本、噂話等、
みなストーリーになっていますよね？
子供だって、
相対性理論の本じゃなくて、
「絵本を読んで？」っておねだりしますよね？
警戒心ムキムキのプロスペクトも
ストーリーにはかないません。
ストーリーが聞きたくて
警戒心を忘れちゃっています。
それでは、どんなストーリーを
語れば良いのでしょうか？
今回はここまでです。
この続きは、次号でご紹介しますね (^^)
次号を、お楽しみに～！
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