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こんにちは^^)
秋田俊弥（あきたとしや）です。


メルマガ一回出して、続くか心配でしたが、
何とか続けています（笑）
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さて、
先日のメルマガで、
超オススメの本ということで、

『営業の神様』(SBクリエイティブ)
という小説仕立ての本をご紹介しました。


わたし的には、
この主人公の営業としての「不」の描写に
とても親近感を感じました。


＊2月8日のメルマガ
「営業本100冊読んで、超オススメする本。」
https://mail.os7.biz/b/2jSJ/1850133


そこで、
本の中に出てくる表現だと回りくどいので、
「～できない」「～わからない」という表現に変え
生成ＡＩに質問してみました。


主人公の営業マンの「不」
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・何を伝えたらお客さんの心に刺さるのかわからない…
・お客さんが次の話を聞きたいと思うようになるには、
　どうしたらいいかかわからない…
・どうしたらお客さんが購入したくなるのかわからない…
・答えを求めいろいろなものに飛びつくが、
　何をやってもうまくいかない…
・一生懸命頑張っているけど、結果が出ないので
　営業マンとしての誇りを持てない…
・あれこれ頑張っても結果が出ないと、心が折れそうだ…
・みじめな自分の姿を見せられない…
・今愚痴をこぼしたら、永遠にだめになりそうだ…
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生成ＡＩにした質問は、こんな感じです。

「プロの営業コンサルタントの視点から、
この営業マンの「不」を一言で定義すると？」
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この質問の答えに、ビックリしました(><)///



生成ＡＩの答えは、こうです。ㅤ


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「自己理解と相手理解の欠如」ㅤ
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この答えを見て、
長い間、モヤモヤしていたことが、
一瞬で解決しました。


一般的に、
セールスやマーケティングでは、

「相手目線」「相手主体」
「相手にフォーカス」
「まず相手の話を傾聴しよう」

などと言われていますよね。


一方で、
トップセルスマンが書いた本では、

「相手の警戒心を解くために、
　自己紹介が重要」」
『営業は「自己開示」から始まる』

ということが書かれています。


かたや、「相手主体」
かたや、「自己主体」
矛盾していますよね（笑）


じつは、ここに、
広い意味での「営業」の難しさがある！
（マーケティングやセールス含めて）

と思ったのです。


つまり、
「相手主体」か「自己主体」ということでなく

「自己理解」と「相手理解」の両輪を回すことが
営業のキモではないかと思ったのです。



天才マーケッターのジェイ・エイブラハムは、
こう言っています。

「より高い目的を理解しない限り、
あなたの潜在能力をフルに使うことはできない」


まず、
自分の高い「ゴール（目的）」を明確にしなさいと。


自分の「ゴール」は、
利己的ではなく、利他的であることで、
相手への影響力は大きくなる。



NO1営業コンサルタントと呼ばれる
ブライアン・トレーシーは、
こう言っています。

『どのくらいの成果を上げるのかを決定する
　最大の要因は「自己概念」である』


つまり、
「自己理解」による
「自己概念」（セルフイメージ）が成果を決めると。


ブライアン・トレーシーは、さらに、
こう言います。

『最初にやるできことは、「自分の意図」を伝える』


「自分の意図」を示すのは、信頼を得る上で
非常に重要な要素なことだと言います。


両者がいう
「自分のゴール」「自己概念」という言葉を
わたしなりに解釈すると、こんな感じになります。

・「自己理解」の過程で、自分の方向性が明確になる
・「自己理解」を通し、どんな「相手」を
　　救いたいか明確になる
・「相手」と「相手」の不が明確になることで、
　「自分」が貢献できることも明確になる


このように
「自己理解」と「相手理解」の両輪が回ることが
営業の本質ではないかと、ひらめいたのです。


一般的な営業本では、

・まず、お客さんとの信頼関係を築きましょう
・お客さんの話をじっくり傾聴しましょう
・お客さんのニーズを的確な質問で探り出そう

などと書かれています。



そうではなくて、

・自分が「何を」大切にしているのか？
・営業という「仕事の目的」は何？
・「どんな人」に役立ちたいか？
・自分は「何で」お客さんに貢献できる？

などを明確にすることが重要だということです。


ひと言でいうと、

まず、自分との信頼関係をつくれ！

ということです(^^)///


◆今日のポイント
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営業とは、
「自己理解」と「顧客理解」の両輪を回すこと

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今日も、
最後までお読みいただき、ありがとうございます^^)
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秋田俊弥
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秋田俊弥
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「なぜ、この仕事をしているのか？」
その理由を語ったストーリーはこちらです。
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⇒　https://drive.google.com/file/d/1VzJK3Gfhaay5DUxVKNZhxkPvQbYxk6es/view?usp=sharing
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正直、
失敗の連続の話、見せたくなかったですf^^;
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