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○○　○○　様

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本メルマガは、経営コンサルタント、中小企業診断士の米澤裕一とご縁のあった方へお送りしています。
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バリューアップ通信では、企業経営における様々な「価値向上」に関する情報など、
経営のお役に立つような情報を、隔週でお伝えできたらと考えております。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

------------------------------------長寿企業に学ぶ---------------------------------------------------

今回のコロナ禍は、会社経営にインパクトを与える非常に大きな外部環境の変化です。
「こんな経験は初めて」と言う方も多いと思いますが、100年というスパンで見ると、
今までにも会社経営に対する様々な危機が訪れています。

例えば、1923年の関東大震災、その後の第二次世界大戦、石油ショック、バブル崩壊、
リーマンショック、東日本大震災などです。
為替の変動など、もう少し小さなものまで入れると、7年に1回ぐらいのペースで会社経営に
影響を与える危機が訪れています。

日本には創業100年を超える長寿企業が3万社以上ありますが、今回のコロナ禍に際し、
100年間の様々な危機を乗り越えてきた長寿企業はどのように対応しているのでしょうか。

長寿企業に対する研究を手がけている「一般社団法人100年経営研究機構」は、
この5月、創業100年を超える企業の経営者にアンケートを実施しました。
社員数と売上高の中央値はそれぞれ30人と6億円で、大半は中小企業です。

新型コロナの影響で「売上高が5割以上減少」と答えた企業が40％、「1割から5割未満の減少」
も約35％でした。
長寿企業は地域に根ざし、厚い顧客基盤を持っていますが、コロナ禍が及ぼした売上への影響は、
一般企業と同じです。

一般企業との大きな違いは、「資金繰り」です。

「現在の資金繰りで会社をどの程度継続できるか」との問いに、27％が2年以上、33%が1年、
20％が半年程度、と回答しています。
約8割の企業が当面の資金繰りにメドをつけており、その中で６割の企業は１年以上
と答えています。

それに対して、別のアンケートでは、中小企業の４割以上が「資金繰りのメドが3カ月以内」
と答えています。
以上から、一般的な中小企業と長寿企業の大きな違いは「財務の安定性」と言えそうです。

この違いは、長寿企業は長年にわたって「内部留保」を蓄積している上に、日頃から
金融機関と密接な関係を築いているケースが多いためと言えます。

「内部留保」について考えてみましょう。
「内部留保」を蓄積するためには、「継続的に長く儲ける」ことが必須です。


どうすれば長く儲けられるでしょうか？

短期的には、コスト削減は即効性があり、結果を出しやすいことは事実です。
しかし、コスト削減に成功した次年度からは、そのコストの状態がベースになるため、
更にコストを下げることで、利益を出し続ける事は困難です。

やはり、利益の源泉は売上であり、中長期的には売上を増やさないと長く儲けることはできません。
そんな中で、売上を増やす方法の一つは「価格を上げること」です。

「それが出来るぐらいなら苦労はしないよ」という返事が聞こえてきます。

ポイントは「どうすれば価格を上げても、現在の顧客との取引を維持できるのか」を考えぬくこと。
これが、長く儲け続けるために重要です。

それには「顧客に提供する価値」を見直し、磨き上げる必要があります。
それに長年取り組んできた企業が、内部留保を積み上げ、長寿企業へとつながっていると言えそうです。


そのためのヒントとなることを、拙著（小さな会社の儲けの仕組みの教科書）に書いてみました。


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中小企業が知っておくべき「長く儲け続けるためのノウハウ」を網羅した一冊。
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第一章　利益のメカニズムと利益感度
利益が生まれるメカニズムについて
　　1利益は企業継続の条件
　　2売上・利益の構造を図で理解する

経営の実態を把握する
　1簡単にわかる損益分岐点
　2直接原価計算なら経営の実態が見えてくる

利益感度について
　1利益感度とは？
　2固定費型ビジネスと変動費型ビジネス
　3値引きはこんなに恐ろしい
　4現状を分析し、利益改善に向けた手を打つ

第二章　利益を増やすための基本戦略
単価アップの戦略
　1顧客単価アップの考え方
　2商品単価を上げる―価値に見合う価格を設定する
　3商品単価を上げる―モノ＋コト（サービス）
　4商品単価を上げる―前後工程の取り込み
　5商品単価を上げる―アップセル
　6商品の購入数を増やす―クロスセル
　7商品の購入数を増やす―パッケージ化

数量アップの戦略
　1数量アップの考え方
　2顧客数を増やす
　3購入頻度を増やす―シェア拡大を図る
　4購入頻度を増やす―ストックビジネス

変動費率ダウン（限界利益率アップ）の戦略
　1コストダウンの注意点
　2利は元にあり
　3製造業のコストダウンの決めてはＶＥ

固定費ダウンの戦略
　1直間比率を見直す
　2業務効率化を進める（ＥＣＲＳの原則）
　3アウトソーシングを活用する
　4中小企業のＩＴ活用は待ったなし

利益を増やすための五つ目の方策「スピードアップ」
　1キーエンスに学ぶスピード経営
　2ボトルネックを改善して、業務プロセスのスピードを上げる
　3ＴＯＣによるボトルネック改善の事例
　4ボトルネックの改善に補助金を活用する
　5時間当たり限界利益を管理する

逆張り戦略
　1固定費アップの事例
　2変動費率アップの事例
　3数量ダウンの事例
　4単価ダウンの事例

第三章　顧客提供価値を高めて、「ニッチトップ」を目指す
顧客に選ばれるために有効な「絞り込み」
　1経営は「顧客に選ばれるための仕組み作り」
　2選ばれるために「絞り込む」
　3絞り込みで成功した事例（ガトーショコラ専門店）
　4小が大に勝つ「ランチェスター戦略」とは
　5「弱者の戦略」と「強者の戦略」
　6「商品の絞り込み」の考え方と事例
　7「顧客層の絞り込み」の考え方と事例
　8「地域の絞り込み」の考え方と事例
　9絞り込む上での注意点

商品・サービスの提供価値を高める
　1自社のドメイン（競争領域）を定める
　2機能的価値と「感情的価値」
　3機能的価値と「経済的価値」
　4顧客に提供する価値と利益の関係
　5顧客との関係性を構築する
　6ニッチトップ（小規模№１）を目指す

第四章　会社の成長は社長の実行力次第
経営方針を定め、社員に浸透させる
　1経営計画書はなぜ重要か
　2経営理念を定める
　3経営計画書を作成する
　4利益計画は利益から逆算して作る
　5経営計画発表会を行う
　6経営計画の実行に社員を巻き込む
　7日次決算を行う
　8経営計画の作成・実行に有効な研修（マネジメントゲーム）

率先垂範で行動し、最終的な責任を持つ
　1全体最適を図る
　2ＩＴの活用を推進する
　3権限委譲を進める
　4最終責任を持つ

第五章　六社の事例から学ぶ
・世界シェア№１の商品を持つ「気くばりミラー」の会社
　　　コミー 株式会社
・「弱者の戦略」と「強者の戦略」を使い分けてオンリーワン企業へ
　　　スズキ機工 株式会社
・コンペ禁止！　他社とは競争しない「人が中心」の動画制作会社
　　　株式会社 ヒューマンセントリックス
・ＩＴを活用して、人と枕の出会いをプロデュースする会社
　　　まくら 株式会社
・ビジネスモデルの転換に成功した創業一二〇年の老舗企業
　　　株式会社 佐川
・共同代表経営で目覚ましい成長を実現しているベンチャー企業
　　　株式会社 ＱＵＡＴＴＲＯ（クアトロ）

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■発行元■
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MAIL : yonezawa@valueup1.com
合同会社バリューアップ　代表 米澤裕一
所在地：〒270-2213　松戸市五香７－６１－３０
Mobile : 090-6952-7050
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