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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
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「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

------------------------------------------顧客理解を深める------------------------------------------

前回まで、営業の再現性を高めるためにすべきこととして、
「利点・メリット」を語れる営業へ変革を図る必要性をご説明しました。

そのために重要なことは２つ。
１）相手主語を徹底する。
２）商品理解に加えて顧客理解を深める。

前回は１）についてでしたが、今回は２）について説明します。

「特徴・スペック」と「利点・メリット」の例を挙げると、
「特徴・スペック」は「この機械は他社にはない△△機能があります」
「利点・メリット」は「お客様の○○という課題に対して、△△機能が○○のように役立ちます」

「特徴・スペック」は商品の視点のみで、商品に詳しくなれば語れます。
「利点・メリット」は商品と顧客の両方の視点が必要で、顧客のことがわからなければ語れません。

重要なのは、同じ「特徴・スペック」であっても、
顧客によって「利点・メリット」が変わることがあると言うことです。

例えば、ＲＰＡ（ロボティック・プロセス・オートメーション）ツールというものがあります。
これは、ソフトウェア上のロボットを利用して、
データ入力、請求書処理、レポート作成などの業務を自動化するシステムのことで、
単純な反復作業を自動化できる大変便利なツールです。

ＲＰＡツールは多くの企業が販売していますが、各社の「特徴・スペック」は、
自動化できる事務作業の種類や、操作の簡便性、導入の容易さ、など機能の違いです。
これは商品を勉強すれば語れます。

「利点・メリット」についてですが、
人手不足に悩む企業にとっては、「生産性向上」や「人的リソースの有効活用」です。

繰り返しの作業をＲＰＡに任せることで、従業員はより創造的で付加価値の高い業務に
集中できるようになり、全体の生産性が向上します。
人手不足であっても、業務効率を維持し、残業時間の削減にもつながります。

一方、ミスが許されない業務が多い企業にとっては、「品質向上」や「コンプライアンス強化」です。

ＲＰＡは人間のようなミスを犯さないため、データ入力や処理の精度が向上し、業務品質が安定します。
また監査ログ機能などを活用することで、コンプライアンス遵守の徹底にも貢献します。

このように、同じ「特徴・スペック」でも、顧客の抱える課題や重視する価値によって、
コスト削減、生産性向上、売上向上、品質向上、リスク軽減など、多様なメリットとして認識されます。

顧客のビジネスや課題を深く理解し、自社の製品やサービスのどの機能が
顧客にとってどのような価値を生み出すのかを、よく考え、明確に伝えないと
安定的な営業成果を得ることができません。

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