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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-----------------------------------営業の再現性を高めるには--------------------------------------

営業において再現性が高い状態とは「営業活動の成果を安定的に得られる程度が高いこと」を指します。
営業は、他の職種に比べて個人のスキルや経験に依存しやすい、属人化しやすい職種ですが、
再現性の高い営業組織では、営業個々のスキルや経験に依存することが少なく、
どの営業メンバーでも一定の成果を挙げることができます。

よって、再現性を確立することができれば、営業組織全体の業績が安定します。
そして再現性を高める仕組みがあれば、営業ごとの成果のばらつきを減らすことができ、
経験が浅いメンバーでも、仕組みに基づいて行動することで早期に成果を得られるようになります。

反対に、再現性が低い営業組織では、担当者ごとの成果にばらつきが生じ、
特定メンバーに売上を依存することになるため、売上が安定しなくなります。

それではどうすれば再現性が高まるのでしょうか？

私は独立して１０年になりますが、かつて某事務機メーカーの営業部門に３０年在籍していました。
社内外の多くの営業を見てきましたが、安定して業績を挙げる営業には共通点がありました。

それは、安定しない営業は商品の「特徴・スペック」を熱心に説明しますが、
安定して売れる営業は、それによる「利点・メリット」をしっかり語る、と言う点です。

「特徴・スペック」は、機械の性能や機能で、他社よりも優れている点です。
「利点・メリット」は、その機能が顧客にどのような変化をもたらすのかを示すことです。

例えば、
「特徴・スペック」の例としては「この機械は他社にはない△△機能があります」
「利点・メリット」の例としては「お客様の○○という課題に対して、△△機能が○○のように役立ちます」

違いは、
「特徴・スペック」は商品の視点のみで、
「利点・メリット」は商品と顧客の両方の視点がある。

「特徴・スペック」は商品について勉強して、詳しくなれば語れます。
「利点・メリット」は商品に加えて、顧客のことがわからなければ語れません。

「特徴・スペック」は主語が自分です。
・この機械の○○機能は当社独自の機能です。

「利点・メリット」は主語が相手（お客様）です。
・お客様の○○というお悩みは、当社独自の○○機能によって改善されます。

次回、具体的な例を挙げて考えます。


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