このメルマガの説明はありません。

～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-----------------------------------顧客から断られにくいサービス事例----------------------------

営業研修で「顧客からの断りを避けるにはどうすればいいか？」というテーマで
グループで討議する演習をよく行います。

対象企業の業種・業態によってさまざまな回答例がありますが、
よく出るのは「顧客から断られた場合、こう言われたらこう返す」といった、
営業のトークテクニック的な回答です。
これはこれで有効ですが、今回取り上げたいのは、もう少し本質的な話です。

結論としては、企業として以下の状態を構築することが重要です。
（１）「買わない損失」を明確にする。
（２）「この提案ができるのは当社のみ」であることを示す。

（１）は、製品・サービスの導入効果を定量的に示すこと、つまり、投資対効果を示すことです。
例えば、産業ロボットのメーカーであれば、自社の産業ロボットを導入すると、
ある企業では年間コストが４００万円（例：人件費３５０万円、材料費５０万円）削減できるとします。
この産業ロボットが１０００万円だとすると、２．５年で投資回収できます。

２．５年で回収できるのであれば、前工程・後工程との連携など、他に影響が生じなければ、
導入した方が得で、導入しないと損ということになります。

しかし、これだけでは不十分です。
別の会社でも同じような提案ができるのなら、価格競争になってしまいます。

そこで重要となるのが（２）です。
「このような提案は当社でしかできない」と言うことができれば、相見積が回避できます。
投資効果は既に示しており、明確なので、「この会社から導入を検討しようか」という流れになります。

しかし、（２）は決して簡単ではありません。
「当社は他社に先駆けて、いち早くこのような製品の開発に成功した」とか、
「特許を取得しているため他社は模倣できない」などの状態が築ければいいのですが、
そんなに簡単ではありません。

（２）の状態を作る上で容易な方法は「絞り込み」です。

例えば、地域密着型のサービスを展開している場合は、
（１）を示して顧客の納得が得られた後で、
「この地域でこのサービスを提供できるのは当社のみです」と言うことができれば、
その地域の顧客に対しては（１）＋（２）が成り立ち、顧客からの断りを避けやすくなります。

全ての会社が国内のマスマーケットをターゲットにしているわけではありません。
特に中小企業は、地域、商品、顧客層などを絞り込んで、その領域内で（２）の状況を作ることが重要です。
つまり、「絞り込んだ領域でナンバー１を目指すランチェスター戦略」が有効となります。


※メールマガジンのバックナンバーはこちら
http://www.valueup1.com/voice

----------------------------------------------------------------------------------------
◆ご案内◆　公開講座　　　※「利益思考力®」は米澤裕一の登録商標です。
----------------------------------------------------------------------------------------

７月２８日　日本テクノセンター
顧客提供価値と成功率を高める技術者のための実践マーケティングとそのポイント
～ 自社の保有技術の活用と応用、潜在ニーズに基づく高収益製品開発の進め方、成功確率を高めるための市場参入戦略 ～
https://www.j-techno.co.jp/seminar/seminar-74916/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆動画講座のご案内◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「利益思考力®」とは利益を生み出し続けるための創意工夫を行う力で、
社員全員の「利益思考力®」を高めることが、会社の持続的成長につながります。
基本編、競争戦略編、管理職編、商品開発編で構成される「利益思考力研修」の動画講座です。
https://shop.deliveru.jp/valueup1?__ac=jEgjABN-Ic1ln

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆書籍のご案内◆　　『小さな会社の儲けの仕組みの教科書』　米澤裕一
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
withコロナ時代に勝ち残るための原理原則を網羅した一冊。
通常書籍および電子書籍、好評発売中。
http://www.valueup1.com/service5

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■メルマガの解除はこちらからお願いします■
解除専用ページURL

■メルマガの新規登録はこちらです■
https://form.os7.biz/f/cae7b204/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■発行元■
HP： https://www.valueup1.com/
合同会社バリューアップ
所在地：〒270-2213　松戸市五香７－６１－３０
Mail：yonezawa@valueup1.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━