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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
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「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

----------------------------------------相手主語で語る重要性---------------------------------------

前回まで２回にわたって、
安定しない営業は、商品の「特徴・スペック」ばかり熱心に語り、
安定して売れる営業は、それによる「利点・メリット」もしっかり語る。
このことは多くの業種の営業において共通であることについて、事例を挙げて説明しました。

営業の再現性を高めるためには、「利点・メリット」を語れる営業へ変革を図る必要があります。

そのために重要なことは２つ。
１）相手主語を徹底する。
２）商品理解に加えて顧客理解を深める。

まず１）についてですが、安定しない営業の主語は「自分」です。
「自分はＡ商品を売りたい、次にＢ商品も売りたい」「自分は今月いくら売りたい」など、
「自分」主体で考える思考がしみついています。

それに対して、安定して売れる営業の主語は「相手」、つまり「顧客」です。
「相手は何を望んでいるのか」「相手は何に困っているのか」「相手はどうなるとうれしいのか」など、
主語を「自分」ではなく「相手」に設定して考えます。

主語が自分であっても、単発的には売れることもあるでしょう。
しかし、継続して安定して売上を上げていくには、主語を相手に変えて、
相手のメリットを考え、追求していく姿勢が必須です。

これは日頃の人付き合いで考えるとわかりやすいです。
「自分のことしか考えてない人」と「相手の立場で考えられる人」、
どちらの人間関係が円滑になるかは言うまでもありません。

人間関係に例えるとわかりやすいですが、
こと営業になると、相手主語を徹底することは簡単ではありません。

また、ＢｔｏＢの営業の場合、「相手の利益」を２つに分けて考えることが重要です。

１つ目は会社の利益、２つ目は担当者の利益です。
会社の利益については、自社の商品・サービスを活用することが、
相手（顧客）のコスト削減、生産性向上、利益拡大、利便性向上にどのようにつながるかを考えること。

もう一つの担当者の利益ですが、人事評価の一貫として目標管理制度を導入している会社も多いです。
目の前の担当者が、今年はどのような目標を立てているのか。
例えば、「〇〇業務の業務改善に取り込んで成果を挙げる」という目標を設定しているのであれば、
自社の商品・サービスを通じて、それに貢献することができれば、担当者は喜びます。

担当者を喜ばせることができれば、新たな案件を相談されたりするなど、
よい関係性が構築でき、継続的な売上も期待できます。

一番いいのは「会社の利益につながり、それを導入した担当者の社内評価も上がる」というケースです。
相手（顧客）に興味を持って、それに貢献する意識を持つことが、
長い目で見ると自分の利益にもつながってきます。

次回は２）の顧客理解について考えます。


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