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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
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「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

--------------------------「特徴・スペック」と「利点・メリット」の違い--------------------

前回、営業の再現性を高めるために、まず、
「安定しない営業」と「安定して売れる営業」の違いについてご説明しました。

安定しない営業は、商品の「特徴・スペック」ばかり熱心に語り、
売れる営業は、それによる「利点・メリット」もしっかり語ります。

繰り返しますと、
「特徴・スペック」は、機械の性能や機能で、他社よりも優れている点です。
「利点・メリット」は、その機能が顧客にどのような変化をもたらすのかを示すことです。

まず、お客様は「特徴・スペック」には大して興味はありません。
それよりもお客様が興味があるのは、自らの悩みや課題を解決することです。

この点をよく理解してプロモーションをしているのがライザップです。

ライザップの「特徴・スペック」は、以下の３点です。
・短期間で結果を出すための「科学的根拠」に基づいたトレーニング
・提携医師、管理栄養士、カウンセラーと情報共有したトレーナーによるマンツーマンサポート
・「栄養学」に基づいた食事指導

ダイエットが成功しない主な理由としては、
「きつくて途中で投げ出してしまう」
「目標がわかりにくく、いつのまにかやめてしまう」
「体重が変わらず、やる気がなくなる」　などであり、
それほど、自分を自分で規律することは非常に困難なことです。

ライザップを検討する人が興味があるのは、
自らの悩みである「短期間で痩せたい」ということです。
しかし、ライザップはプロモーションにおいて「特徴・スペック」をアピールしません。

もちろん、これから契約という段階では「特徴・スペック」を説明しますが、
検討段階の人にアピールするのは「利点・メリット」である
「短期間で瘦せられる」ということです。

おなじみのＴＶコマーシャルでは、ライザップ体験者のタレントなどが、
ダイエット前と後の姿を見せる「利点・メリット」＝「変化」を視覚でアピールします。
さらに、「30日間の全額返金保証制度」によって「利点・メリット」をコミットします。

「短期間で瘦せたい人」からすると、「利点・メリット」が非常にわかりやすく、
更にその「利点・メリット」をコミットしてくれるとなると、
一定の人がこのサービスを利用するのはよくわかります。

繰り返しますが、お客様は「特徴・スペック」には大して興味はありません。

しかし、多くの営業は、いかに自社の商品・サービスが優れているのかという
「特徴・スペック」を熱心に語ります。
これは業種・業態に関わらず、多くのビジネスにおいて共通です。

それでは、「利点・メリット」を語れる営業を育成するにはどうすればいいのか、次回ご説明します。


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