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中小企業が目指すべき姿は「特定分野でNO1」の企業、すなわち「ニッチトップ企業」です。
そのために有効な絞り込みとして、「顧客」「商品」の絞り込み事例をご案内してきました。
最後は「地域」です。

ネットを主体としてビジネスをしている場合は別として、
営業マンが訪問して商談したり、自社スタッフが現場に移動してサービスを提供する業態の場合、
地域の絞り込みは極めて重要です。

地域を絞り込み、そこに経営資源を集中させることで、
販促や営業の効率がアップし、その地域における知名度の向上も見込めます。

そして、地域密着は一番簡単な差別化策と言えます。
商品力で差別化することは、顧客ニーズの把握力や商品開発力が必要となるため、
決して簡単ではありません。
しかし、地域の絞り込みは、その地域に絞り込む根拠を明確にできれば、
あとは意思決定の問題です。

商圏を自社から５キロ圏内に絞り込み、下請けから脱却した外壁塗装の会社があります。
従来はほぼ１００％下請けで、神奈川県の本社から、元請けの依頼によって、
関東一円の現場に出向いて仕事をしていました。

職人は移動だけで体に負担がかかり、拘束時間も長いため、なかなか定着しませんでした。
社長は、このままでは会社の維持が難しいと考え、下請けではなく、
お客様から直接受注することを目指しました。

そして、本社の一部を店舗に改築し、ホームページを開設。
本社の周辺を中心に繰り返しチラシをポスティングしました。
徐々に効果が出始め、既存顧客からの紹介と、
ホームページからの問い合わせで注文が増えていきました。

３年ほどで地域からの直接受注が売上の半分を占めるまでになり、
下請け仕事は、遠方については撤退し、自社から近いところを中心に請け負っています。

地域密着の効果としては、移動が楽になって職人の負担が減ったこと、
直接受注のため、単価を自分で設定できるようになり利益率が上向いたこと、
１人のお客様から１０軒以上紹介してもらった例など、紹介による営業が増えたこと、
などがあります。

注意していることとしては、地域密着で営業していると、
クレームが頻発するなど悪評が立つと、すぐに商圏内に広まってしまいます。
もし悪評が立ったとしても、引っ越しをして、他の地域に行くことなどできません。
よって、信用第一で丁寧な施工を心がけていますが、それが紹介を生んでいます。

地域密着の場合は、自社の地盤はしっかりと抑えるければなりません。
本社や工場の周辺など、自社の地元で勝たなければ他社の土俵で勝てるわけがありません。
スポーツで言えば、ホームで勝てなければアウエーで勝つことは困難です。
まずは地元を磐石にしましょう。

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