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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-------------------------自社のサービスに合ったリスクリバーサル-------------------------

リスクリバーサルを自社のビジネスへうまく取り入れることができれば、
見込客の成約率をアップさせ、顧客満足度を高める効果も期待できます。
前回はスーパーホテルの安眠保証の例をご紹介しました。

顧客が購買を決める前には、どんな商品やサービスに対してでも、
必ず商品への期待（購入を後押しする力）と相反する不安（購買を妨げる力）の２つが働きます。

行動経済学でも証明されていますが、人間は、「得することを選ぶ」より、
「損することを避けたがる」性質があるので、損しそうな不安が大きければ大きいほど、
購買を躊躇することになり、なかなか購買に踏み切れません。

その不安をなくす（あるいは軽減する）リスクリバーサルには、以下のようなものがあります。

１．返金保証
２．返品保証
３．成果保証
４．修正保証
５．修理保証

それぞれの例としては、

１はライザップの「３０日間返金制度」など、サービスに不満があれば返金するというようなもの。

２は「購入後〇日間なら返品可能」というような商品に不満があれば返品を受け付けるもの。

３は「〇〇試験に合格するまで追加費用なしで支援する」など、効果が出るまで無料で
サービスを継続するというようなもの。当社も補助金の採択支援でこれを取り入れています。

４は美容院などで「気に入らない場合、無料で修正可」というような、
サービスがイメージと違った場合は、一定期間内で修正を受け付けるもの。

５は家電販売などの「長期無料保証」のように、商品が故障した場合、無償で修理受付するなどです。

いずれもポイントは「絞り込み」です。
リスクリバーサルは、顧客の購買リスクの一部を「販売側が引き受ける」ため、
絞り込んだターゲットに向けて、絞り込んだ商品・サービスの品質を高めた上でやらないと、
販売側のリスクが大きくなります。

以上のように、リスクリバーサルは、うまく運営できれば、購買に関する顧客の不安（リスク）を
肩代わり（あるいは軽減）できるため、顧客の購買を後押しすることができます。

一方、リスクリバーサルを採用する際の留意点として、以下のようなものがあります。

１．返金条件をしっかり明記しないとトラブルのもとになる。
２．保証を当て込んだ、本気度が低い客（冷やかし客）が増える可能性がある。
３．どこでもやっているありきたりな保証内容だと効果が弱い。

更に、リスクリバーサルは全ての商品・サービスに向いているわけではありません。
次回は、リスクリバーサルが向くビジネス、向かないビジネスを解説します。


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