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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-------------------------「顧客から選ばれる理由」を営業活動に活かす------------------------

前回は自社の強みについて、単なる「特徴」ではなく、
「顧客から選ばれる理由」として自社の強みを明確化する重要性を考えました。
それを営業活動に活かす方法としては、以下のようなやり方が効果的です。

１） ターゲットの絞り込み
「顧客から選ばれる理由」の明確化は、過去の取引を振り返って、
「今まで顧客から選ばれてきた事例」を抽出する作業で明らかになります。

ビジネスは顧客と自社の双方がwin-winになることが理想です。
よって、顧客から選ばれた事例の多くは、過去、当社を選んだ顧客と、
その取引を推進した自社がwin-winになったということだと思います。
（顧客win：自社 looseになった事例は除きます）

同じ業種・業態など属性が近い顧客は、自社の強みが特に効果を発揮する業界や企業であり、
顧客と自社がwin-winになる可能性が高いため、今後のターゲットとして有望です。

例えば、特定の技術力が強みであれば、その技術が求められる業界が重点ターゲットになります。
ターゲットに対しては、地上戦（営業アプローチ、紹介）や空中戦（ＷＥＢ、展示会、宣伝）で、
強みを活かしたアプローチを行います。

２）お役立ち事例の作成と活用
自社の強みが顧客にどのように役立ったかを示す成功事例・お役立ち事例をまとめます。
内容は以下の４点のシンプルな構成で、４コマ漫画のような形でも構いません。

＜構成要素＞
・課題　→　どのような課題や困りごとがあったのか
・解決方法　→　当社の強みを活かしてどのように解決したのか
・効果　→　解決による具体的な数字や成果を盛り込み、説得力を高める。
・この事例がお役に立ちそうなお客様　→　どのような顧客に適用できる事例なのか

まとめたお役立ち事例は、以下のように使えます。
・上記のターゲットにアプローチする際の資料
・金融機関などに企業の紹介を依頼する際に渡すと相手は紹介先をイメージできる
・ホームページに掲載して引合い獲得につなげる
・社内の営業向け学習会に活用する
・顧客向けセミナーのコンテンツにする　など

３）競合との差別化
競合他社の強み・弱みを分析して、自社の強みをより活かせるような営業活動を設計します。
分析すべきは、有力な競合他社に強みがない領域で、自社の強みが際立つ領域があるか否かです。
１） のターゲットの絞り込みと合わせて検討します。
もし、この領域があれば、勝てる可能性が大です。
競合他社に対して優位性を示す資料やプレゼンを準備して、ターゲットにアプローチします。


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