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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一


--------------------------------------「価格決定力」を持つには-----------------------------------

３０年続いたデフレ環境下で多くの企業は価格競争をしていましたが、
材料費や人件費が上がっている昨今、価格競争は限界に達し、
値上げに舵を切る企業も増えてきています

国（中小企業庁）も、価格交渉・価格転嫁を積極的に支援しています。
コストの上昇状況など価格転嫁が必要となる理由を明確にし、その準備を行うために、
価格交渉の根拠として使える資料や、価格交渉の相談窓口などを用意しています。
https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/shien_tool.html

特に下請け取引の場合は、上記のような施策もうまく活用し、
いま現在負担しているコストにふさわしい取引価格へと交渉することが重要です。

ただし、この交渉は値上げにおいては第一段階です。
第一段階は、マイナス（自社で増加分のコストを負担している）状態を、
ゼロ（諸コストが値上がりする前）に戻すための交渉となります。

第二段階は、積極的にプラスを増やす、つまり、
自社が提供する付加価値にふさわしい値付けをするという段階です。
これには「価格決定力」を保持することが必須です。

「キーエンス」という会社の例を挙げて「価格決定力」について説明します。
社名はご存じの方も多いと思いますが、大阪に本社があり、
センサーなどの自動制御機器や計測機器を製造販売している東証プライム上場会社です。

この会社は、長年、営業利益率50％を続けている超高収益企業です。
2020年に年商5800億円を超え、コロナで少し停滞しましたが、2022年7500億、
2024年9700億と、更に売上を伸ばし、営業利益率も50％以上をキープしています。

高収益を継続している理由は、「価格決定力」によって相見積を回避している点です。
「価格決定力」は次の２つの要素からなります。

１）当社の提案（生産性向上・コスト削減等）は投資対効果が見込めます。
２）この提案ができるのは、現時点で当社だけです。

１は顧客の生産現場の課題を徹底的にヒアリングして、投資対効果が見込める提案をすることです。
２については、キーエンスはスピード開発によって、発売時点で世界初・業界初の製品が７割となり、
競合製品がないケースが非常に多いです。

どちらか一つでは「価格決定力」になりません。
１だけでは「同じような投資対効果の提案ができる他社の見積も取ろう」となります。
２だけでは「世界初でも、当社には必要ない製品だ」となります。

１と２が揃うと「当社の生産現場の課題解決に対して投資対効果が見込めるよい提案」で、
「それはキーエンスしか提案できない」となり、相見積は取れません。

相見積が取れないので価格決定権はキーエンスが持ちますが、
投資対効果が見込めるので、顧客にとってもメリットがあり、ＷＩＮＷＩＮになります。
このようなビジネスモデルがあるので、粗利率80%、営業利益率50％をキープできるわけです。

それでは、中小企業が「価格決定力」を持つにはどうすれいいのか？
次回以降でこれについてご紹介します。


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