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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

--------------------------価格以外の要素で選ばれる（ニッチトップ戦略）--------------------

前回は、値上げにおける二つの段階についてのお話でした。
第一段階は、マイナス（自社で増加分のコストを負担している）状態を、
ゼロ（諸コストが値上がりする前）に戻すための値上げ交渉で、いわゆる価格転嫁です。

価格転嫁は、コストが上昇している現状など価格交渉の根拠となる資料を揃え、
交渉戦術を立てて進めていきます。

値上げの第二段階として、自社が提供する付加価値にふさわしい値付けを行い、
積極的にプラスを増やすためには、戦術だけでは不十分で戦略が必要です。

戦略は「いかにして顧客から価格以外の要素で自社が選ばれるか」を実現することです。
価格以外の要素で選ばれる戦略は大きく３つあります。

１）市場・地域等を絞り込んで、ニッチトップ戦略を目指す。
２）競合他社がやらない・やりたがらないひと手間かけたサービスで差別化する。
３）既存顧客との関係性を強めるファン化マーケティングで、顧客を自社のファンにする。

１を更に分類すると、極小市場で生き残る、マス市場の中の特定ニーズに着目する、地域の絞り込み、
に分けられますが、今回は「極小市場で生き残る」事例を挙げます。

東京都荒川区にエボナイトという天然ゴム由来の樹脂を製造する日興エボナイト製造所と言う会社があります。

１９５２年の創業時は、エボナイト工場は全国にいくつもあったそうですが、
現在では、石油由来のプラスチックに押されてしまい、エボナイトメーカーは日本で同社だけです。

日本唯一のエボナイト工場ですが、電気絶縁素材や楽器のマウスピース等で一定の需要がありました。
しかし、これらの需要だけでは、会社存続は難しく、同業者はどんどん廃業しました。

同社は創業者の意向を受けてあくまでもエボナイトで生き残ることを決意し、
天然ゴム由来で触感がよく、耐久性に長けているというエボナイトの特性を活かして、
この素材を転用できる製品を検討しました。

ベルトのバックル、ハンコの素材、杖など様々な検討を重ね、試行錯誤して目を付けたのが万年筆です。
https://arakawa.news/ebonait02/

平均価格帯５～６万円の万年筆は、手に取るとしっとりとした温かみを感じ、
今では海外も含めて、多くの万年筆愛好家から支持されています。

素材としては極小市場でも、新たな用途開発を行って苦境を脱しました。
今では、日本唯一のエボナイト工場として、残存者利益を享受し、競合がないという状況を築いています。


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