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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一


-----------------------------------価格以外で選ばれる（地域密着）------------------------------

昨年からシリーズでご紹介している「いかにして顧客から価格以外の要素で自社が選ばれるか」
についてです。価格以外の要素で選ばれる戦略は以下３つ。

１）市場・地域等を絞り込んで、ニッチトップ戦略を目指す。
２）競合他社がやらない・やりたがらないひと手間かけたサービスで差別化する。
３）既存顧客との関係性を強めるファン化マーケティングで、顧客を自社のファンにする。

１を更に分類すると、極小市場で生き残る、マス市場の中の特定ニーズに着目する、地域密着、
に分けられますが、今回は「地域密着」事例を挙げます。

京都市内に「つえ屋」というつえ専門店があり、直営５店舗を運営しています。
社長の坂野さんは、2006年につえの専門店を開きました。
競合店との価格競争を回避したいという思いから、半径１キロ圏の狭いエリアに集中的に出店し、
京都市内のつえ販売では「つえ屋」に勝てないという参入障壁を作ることを目指しました。

同社は、約１万アイテムで在庫数２０万本という豊富な品揃えが特徴で、
花柄のつえからからオーソドックスなつえまでの豊富なデザインと、
足元を照らすLEDライト付き、椅子付き、傘付きなど多様な機能付きのつえまで、
数多く取り扱っています。

また、つえの専門知識を持った「つえコンシェルジュ」が顧客の要望をよく聞いて、
体格や健康状態に合った最適なつえ選びのアドバイスを行います。

豊富な品揃えと適切なアドバイスによって、今では、洋服やＴＰＯでつえを使い分け、
複数本のつえを持っているリピート顧客を数多く抱える人気店になりました。

集中出店のメリットとして、最適なつえがその店になくても、近くの別の店にあれば、
すぐに在庫を取り寄せて提案することもできます。

その他、つえの文化を伝えるつえ美術館の設立や、外出が難しい高齢者施設へ出張販売するなど、
地域密着の取り組みを行い、商圏内の知名度を向上させています。

この事例のように勝算が見込める重点地域を絞り込み、そこに経営資源を集中させることで、
販売促進や営業効率がアップし、その地域における知名度の向上が見込めます。

そして、地域の顧客ニーズに応える商品やサービスを展開することで、
競合との価格競争を回避し、地域の顧客やリピーターを獲得することができます。

地域密着は、差別化戦略の中では一番容易な策と言えます。
例えば、商品力で差別化するためには、顧客ニーズを把握するマーケティング能力や
商品開発力が必要となるため、決して簡単ではありません。

しかし、地域の絞り込みは、その地域に絞り込むべきという根拠が明確であれば、
あとは意思決定の問題であり、地域密着が徹底できるかどうかが決め手となります。

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