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○○　○○　様

～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～
「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。

合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

---------------------------------------マネされにくい差別化の方法--------------------------

コロナウイルスが蔓延して１年以上が経過しました。
今後、コロナが終息しても、市場が完全に元通りになることはないでしょうから、
多くの企業が、新たな市場の開拓や新たな価値の提供を求められます。

「新しい生活様式」のもとで伸びが期待できる様々なニーズに対して、
自社の強みを活かした事業展開を求められますが、
新たな市場においても、そこで新たな競争が始まります。

競争戦略の本質は「いかに戦うか」ではなく、
中長期的な発想は「いかにして戦わないですむようにするか」です。
同じ顧客層に対して、同じような商品やサービスを展開したのでは、
競合との価格勝負の消耗戦に陥ってしまいます。

よって、競争戦略は長きに亘る消耗戦を回避できるものでなければなりません。
競争相手よりも経営規模などの量的な経営資源が劣る企業（弱者）は、
強者に対して、市場における絞り込み（棲み分け）を狙う
ランチェスター戦略の「弱者の戦略」が有効です。

絞り込む領域としては、地域、顧客層、商品が基本です。
・地域を絞り込むことで、地域のターゲット顧客のニーズを把握できて、営業効率も上がります。
・顧客層と商品を絞り込むことで、ターゲット顧客のニーズを捉えた商品・サービス開発に
経営資源を優先的に投入して、品質や機能の向上が図れます。

また、絞り込むことで、他社から模倣されにくくする仕組みを築くこともできます。
ひとつのやり方は、模倣（追随）すると、自社の既存のビジネスにトレードオフが
生じるようにすることです。

具体例として、今はコロナ禍でビジネス客が減少して苦戦していますが、
かつて、日本経営品質賞を２度も取った、顧客満足度が非常に高い
ビジネスホテルのスーパーホテルを挙げます。

同ホテルは、安眠を求めるビジネス顧客をターゲットにし、
大阪府立大学と共同設立した「ぐっすり研究所」で、科学的に快適安眠の研究を共同で行い、
ベッド、まくら、照明、飲料水などを安眠の観点から考慮して提供しています。
https://www.superhotel.co.jp/kaisya_r/lohas/health.html

そして、安眠できなかったら宿泊料を返金する制度を採用しています。
しかし、他社は模倣が困難です。

なぜならば、他社はサービスを安眠の提供に絞り込んでいるわけでないので、
「安眠できなかった場合は返金」とは言えず、
もちろん、安眠を含むすべての不満足に返金することなどできません。

この返金制度は、初めてホテルの利用を考えている顧客に対して、
「ここまでやるならゆっくり眠れるだろう」という印象を与えることでき、
新規顧客の獲得に効果があります。

このように、特定顧客の特定ニーズに絞り込んだサービスを提供し、
その効能を「コミット」する（返金保証、購入〇日以内なら解約OKなど）
というやり方は、模倣困難性が高い差別化策となります。

アフターコロナの新たな市場においても、模倣困難性を意識しないと、
既存事業と同じように、価格勝負に巻き込まれやすくなります。

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「成熟市場を勝ち抜くためのランチェスター戦略」を寄稿しました。
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６月号まで、６回の連載となります。
https://www.shokoken.co.jp/publication/shoko-journal/

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