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○○　○○　様

～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～
「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。

合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

--------------------------新規の成約率を上げるには-----------------------------------------

前号で、マネされにくい差別化の一例をご紹介しました。
その後、「当社の商品やサービスでどんなやり方が考えられるだろうか」
というお問合せを何件か頂きましたので、改めて解説したいと思います。

ご紹介したのは、「特定顧客のニーズに絞り込んだサービスを提供し、
その効能を返金保証などでコミットする」というやり方です。

この方法は、マーケティング用語では「リスクリバーサル」と言います。
見込み客が抱える「リスク＝不安」を、「リバーサル＝反転」させることです。

見込客は、商品を買う際、大なり小なりリスクを負っています。
多くの場合、購入して手に取るまで、その商品が価格に見合うかどうかわからないためです。

・本当に期待通りのメリットが受けられるだろうか？
・知らない会社にサービスを依頼して大丈夫だろうか？
・他にもっといい商品があるのではないか？
などの不安を抱くために、購入を躊躇し、結局やめてしまうことが多々あります。

そこで、見込み客が抱くこのような不安を事前に解消できれば、
購入に踏み切るための障害がクリアされ、購入する可能性が高まるというわけです。

リスクリバーサルを自社のビジネスに取り入れる最大のメリットは、
「見込客からの問合せ件数が増え、成約が大幅に伸びること」です。

購買の意思決定の不安や心配を取り除かれ、見込客の信頼を獲得でき、
「それほど商品・サービスに自信があるのか」と、商品に対する説得力も増します。

リスクリバーサルの代表例は「返金保証」ですが、これだけではありません。
・購入後、〇年間なら無料で修理対応します
・２４時間電話でサポート可
・成功報酬払い（成果が出なかったら無報酬）
・〇〇段階までなら修正可能（美容室など請負型のサービス）　などがあります。

注意点としては、以下が挙げられます。
・自社の商品を購入するにあたって、見込客はどんなリスクを感じるのかよく考える。
・そのリスクを減らすには、どのような対応が有効で、それは自社で対応可能かを考える。
・競合商品と見比べ、ありきたりの内容になっていないか考える。

ポイントは、精度の高い商品・サービスでなければコミットできませんので、
特定顧客のニーズに絞り込んで、自社ならではの商品・サービスを作り込むことです。

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